保险销售——电话约访.pptxVIP

约访课程大纲约访的重要性约访的方法电话约访 收展员岗前培训销售流程准客户开拓售后服务准备促成面谈约访接洽异议处理初次面谈商品说明收展员岗前培训约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽收展员岗前培训约访的方法 电话约访 信函约访收展员岗前培训电话约访的目的约到见面时间收展员岗前培训电话约访前的准备工具客户查询卡/客户档案卡笔/笔记本空间相对独立/免打扰情绪乐观/阳光预定目标约到见面收展员岗前培训电话约访的要领P不断的练习R放轻松E热忱而有自信S微笑S只订约会而不在电话中销售保单 收展员岗前培训问好并介绍自己(或推荐人)拒绝处理1询问客户是否方便注意事项拒绝处理2面对拒绝的心态拒绝处理3道明来意拒绝处理4“二择一”法则约定会面时间拒绝处理5BACK收展员岗前培训电话约访注意事项电话中决不销售永远停留在决定时间的选择原则上3-5分钟完成BACK收展员岗前培训约访话术示范 —孤儿保单约访话术 “您好，请问是张先生吗？我是安邦人寿客户服务部服务专员***。”BACK收展员岗前培训约访话术示范 —孤儿保单约访话术BACK收展员岗前培训 请问您现在说话方便吗？”（如果打的是手机“请问您身边有固定电话吗？”） 约访话术示范 —孤儿保单约访话术BACK收展员岗前培训“感谢您对安邦人寿的信任和支持，您于*年*月*日***在我们公司投保了*份**险，是吗？” “这份保单今后由我为您服务，相信我的服务一定会令您满意的。根据公司的服务要求，今天致电给您，是想跟您约个见面时间，一来相互认识一下，二来要跟您核对一些保单的相关信息，以确保您的保险利益，您看是明天上午还是下午比较合适”约访话术示范 —孤儿保单约访话术BACK收展员岗前培训根据公司的服务要求，今天致电给您，是想跟您约个见面时间，一来相互认识一下，二来要跟您核对一些保单的相关信息，以确保您的保险利益，您看是明天上午还是下午比较合适”面对拒绝的心态为什么要见面？为了更好地服务通过约到见面让客户了解、认同我们客户为什么会拒绝?怕被打拢 、被推销；有过不愉快的经历；没时间、没观念；让客户没有充分的准备不舒服、有误会。客户拒绝见面怎么办？给客户时间，分步骤进行，寄信件或发短信给客户，适时询问信件收到与否，再次约访……BACK收展员岗前培训经常遇到的拒绝（1）客户怕被打扰，但无抱怨，主要理由是没时间：我很忙，没时间没必要，不需要服务有事电话里说，不用上门有问题我会找你的，你留个联系电话就好了我在出差，在开会，有空会打电话给你的……收展员岗前培训相应处理话术“我完全理解，也正因为您工作太忙，平时不可能专门花时间去了解自己买的保险，现在您只需给我十分钟时间就能了解到您详细的保单保障情况，放心吧，我不会耽误您太多时间的，您看是明天上午还是下午有空……？”如果客户仍不同意见面“没关系，您对我的信任需要时间，这次就和您在电话中核对一下您保单的相关信息吧？您的家庭地址是？邮编是？联系电话是？好的，如果今后您有保险方面的服务需求，您可以来找我，明天我会寄上我的名片，请您查收，打拢您了，再见！”BACK收展员岗前培训经常遇到的拒绝（2）客户有了不愉快的经历后产生了抱怨你们公司怎么老换人？不用来了，说不得不定哪天你也不做了。“您的心情我理解，如果换了我一定也会有同样的感受。您是和安邦人寿签定正式的保险合同，您的权益会始终受到法律的保护，安邦人寿也会提供给您最好的服务，不会因为业务员的更换而使您的保单权益受到任何损失。相信我的服务一定会令您满意的，您看是您明天上午还是下午有空……？”收展员岗前培训经常遇到的拒绝（2）客户有了不愉快的经历后产生了抱怨以前也有人这样约访我，见面后就纠缠不清，我不想再被打扰了。“您的心情我理解，没有人希望自己的生活经常被打扰，您放心，我的任务是保障您现有的保单的有效性并享受安邦人寿提供的优质服务，我不会占用您太多时间，大概要十分钟就可以了，相信我的服务一定会令您满意。您看您是明天上午还是下午有空……？”BACK收展员岗前培训经常遇到的拒绝（3）客户认可原业务员，不相信新的收展员我要跟以前的业务员联系一下，再找你“您说的原业务员是***吗？他已经调离这个工作岗位了，今后您的保单就将由我来为您服务了。您放心，我的服务也一定会令您满意的”不用了，我有问题会找原业务员的。客户还是不愿见面的，给客户时间与原业务员联系，同时自已也给原业务员联系，对他的付出进行赞美，再寻求帮助。得知客户与原业务员联系上了之后再与客户进行联系。BACK收展员岗前培训经常遇到的拒绝（4）我们自已的前期沟通不到位，或准备工作不够充分家里人接电话，拒绝告知客户的电话非投保人或成年的被保险人接电话均不应提任何要求，注意维护客户稳私，同时已购买保险的认可度会更高已经有业务员