车销标准作业流程.pptVIP

培训纪律 手机关机或静音状态,培训过程中不得接听电话、发短信 服从讲师安排，不得迟到、早退 认真记笔记，积极参与课堂活动 离开会议室前请将桌椅推回，办公室5S管理 时间：5分钟 车销执行遵循拜访八步骤 计划与准备 接近客户 清点库存 销售及铺货 结束销售 商品陈列 行政作业 评估 时间：5分钟 车销执行几个动作非常关键 1.产品正常车销 2.品项拓展销售 3.动手陈列 4.生动化资源使用 5.客户异议处理 时间：5分钟 客户异议：你说你是康师傅厂家的，在你们业务手里拿货还比外面还贵些，以后我都不会在你们业务手上拿货了？ 应对话术1：张哥，公司业务的货更可靠撒，别图那点点便宜嘛一件也就几角钱的差价，你说是2、3块钱我都要劝你个人多拿点，对不对你多拿点多赚点撒，但是几角钱也莫意思撒，批发商也是从我们手上拿的，我们公司的货也经常搞活动，如果不是公司业务经常拜访你们，二批商价格会便宜吗？肯定要宰你们撒！ 应对话术2：应对话术三:还有二批商手头产品又不齐，他们就只进点好卖的红茶、绿茶、矿水，像我们的乌龙茶、铁观音、酸梅汤、酸枣汁、1.5L矿水这些这么好卖的产品他们都没有，现在我们的电视广告从中央台打到地方台，24小时轮流上档，现在的人又喜欢尝鲜，消费者到你店来买，你没有？那他只有到隔壁店去买了，多划不来啊，所以在业务手头拿货价格公道、品种齐全，何乐而不为呢？ 异议应对技巧： 1、借目前公司价格调整的理由。 2、模糊带过，尽快谈别的产品。 3、所有的产品都推销完后针对刚才因价格问题未达成协议的产品再谈。最后均按公司价格报议。 时间：5分钟 客户异议：你这个酸枣汁没有卖过，怕不好卖哦，到时候又和酸梅汤一样卖得过期 应对话术：张哥，我你还信不过吗？酸梅汤去年你热天卖的怎么样嘛？你自己比我清楚多了。我们在成都盐市口一天卖1024件零3瓶，特别是冻了更好卖，后面还缺货，况且今年酸梅汤还有再来一瓶，绝对火爆。今年新上市的酸枣汁味道相当不错，来给你偿个鲜（掏出杯子，拿着试饮品展开试饮），大枣补血、补充精力、缓解工作生活压力、又能防暑解渴，这么好的产品你不卖都对不起消费者。这次我这个片区只分到50件，数量非常有限，前面已经订了33件了，还剩17件。关系好我才给你说，不然我都不会给他们讲的，今天你暂且进一件，货架上摆几瓶，冰箱头多塞点，下次，我过来卖完了再订，没得问题撒！ 异议应对技巧： 对首次销售本品（特别是新品系列）的商店,千万不能大量压货，乡镇1.5阶及镇一阶客户新品SKU下货1箱，二阶客户新品SKU下货3-5箱。我们每周都去拜访不怕缺货，避免积压造成回转不好的错误印象。 时间：5分钟 客户异议：我统一刚刚才进货200件，屋里没有地方堆了，我卖完再进康师傅吧！ 应对话术：×大爷，你的销量我又不是不知道，你看我的记录卡上都记载了你这个店的销量，你看嘛，今年7月份，你卖了71件，现在马上开学了，新学期，学生娃有钱的很，而且你这里我们还投了个700型的冰箱，大爷，你晓得700型的冰箱可以装康师傅产品装好多？不晓得了哇，我告诉你，23件，你订个100件，我们分2次给你出货，一次50件，拉回来马上往冰箱头一塞23件就这么没了，其余27件我们派专业人士给你码的漂漂亮亮的，不用担心，另外50件在9月20日给你拉过来，你担心撒子呢？ 异议应对技巧： 1）竞品库存太高、产品的日期越来越差，影响销售者的购买意愿，影响消费者对本店其他产品的信心，善意提醒老板做好进销存管理。 2）突出康师傅品牌，特别是三好一公道：好的产品、好的价格、好的服务、价格公道。 3）强调我公司针对回转不好的产品执行换货。展现对公司产品肯定销售好的信心。 时间：1分钟 车销成功的关键点 P-重在规划 D-赢在执行 C-落实管理 A-精准行销 * 时间：5分钟 返回作业，主要车销完成后的动作 1.资料整理，并汇报，把当日数据收集、及时汇报 2.与经销商沟通事宜，配合、政策、人力等 3.明日车销计划及工具准备 * 时间：小组角色扮演+市场实战整体花费180分钟 车销标准作业流程做竞赛演练 * 时间：5分钟 问题抽问： 为什么要做车销？ 1.什么是车销，车销与车铺的区别有哪些？ 2.做好车销有哪几个步骤？ 3.如何做好车销前规划？ 4.如何执行车销？ 5.返回作业主要包括？ * 时间：1分钟 下面进入到我们这堂课程的最后一项内容：考试，请大家收拾好笔记，准备好纸笔，把桌椅归位。 今天的培训正式结束，谢谢大家。 时间：1分钟 没有规矩不成方圆, 为了让大家更好的学习和掌握这门课程,减少外界干扰.希望大家遵守课堂纪律。 1.手机关机或静音状态,培训过程中不得接听电话、发短信； 2.服从讲师安排，不得迟到、早退； 3.认真记笔记，积极参与课