零售管理一章.pptVIP

* * 第一章零售理论及零售企业组织形式 第一节 零售理论 一、国外零售的定义 1、零售：由哪些向消费者销售用于个人、家庭或居住户消费所需商品和服务活动组成，是分销过程的最终环节。 2、特点：零售主要指有形产品的销售，同时包含有必要的服务。单纯的存在也适用于零售，如只售商品（自动售货机），只提供服务（理发、培训）。 二、国内零售的定义 1、零售：把商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动。 2、零售企业：向最终消费者出售商品，直接为消费者服务的，而不是转售或再加工的商业企业。 三、零售业的特征： 1、零售商平均每笔销售量比制造商少得多。 2、最终消费者常常无计划购买。 3、大多数零售顾客的购买行为是受商店位置的吸引。 四、零售在分销中的功能： 零售是分销渠道的最终阶段，作用是把商品及服务以制造商手中转移到消费者，实现分销中效率最大化。 1、制造商的功能：仅生产一种或一类产品，实现制造过程的效率最大化。 2、零售商的功能：沟通顾客与制造商，通过广告、展示、推销员向顾客传递商品性能、价格、用途等。并满足顾客的小批量、多样化的消费需求。 五、零售业对经济的影响： 零售业是各个国家、世界经济的组成部分，零售业的销售额和从业人数量促进经济发展的重要因素，零售业的发展趋势通常反映一个国家的总体经济走向。 六、零售业的发展演变 1、百货商店的出现： 19世纪英国的工业革命，使社会财富增加，商业由小商小贩时代迈进到百货时代，杂货铺由高大宽敞、开阔明亮的百货店代替，商品种类齐全。 2、连锁商店：比起单店具有成本低，周转快，竞争力强等特点，是由竞争向垄断发展的产物。 3、超级市场：适应二战后商品大量生产、大量销售的要求，具有品种多、价格低、周转快、自我服务的特点。 4、购物中心：购物中心是现代工业生产和商业文化相结合的产物，特点是，在一个或一系列大型建筑物里，以几家大型商场为核心，提供购物、休闲、饮食、娱乐等一站式服务。 第二节 零售企业组织形式 一、按经营业态分： 业态：指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。 业态分类依据选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能来确定。 1、百货店：指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对商品多样化需求的零售业。 特征：选址在市区繁华路段， 交通要道 商店规模大（5000m2以上） 商店设施豪华、店堂宽敞典雅 服务功能齐全、商品种类多 柜台销售与开架销售相结合 2、超级市场：采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主。满足顾客每日生活（第二种一次性购足）需求的零售业。可再分为： （1）标准超级市场 （2）大型综合超市（大卖场） （3）便利店 （4）仓储式商场 大卖场 停车场 3、专营店 （1）专业店：经营某一类商品，并具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足顾客对某类商品的选择性需求的零售业。 特征：选址多样化，可在繁华商业区、商业街区、百货店、购物中心。 (2) 专卖店：专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业。， 特征：选址在繁华市区，商业街或百货店、购物中心内。 4、购物中心：指零售企业有计划开发、拥有、管理运营的各类零售店、服务设施的集合体。特征： 1.由发起者有计划的开发、布局、统一规划店铺、独立经营。 2.选址在中心商业区或市郊的交通要道。 3.组成结构：以百货店或超市为核心店，辅以各类专业店、专卖店、饮食店。 4.设施档次高，实行租赁制。 5.核心店不超过营业面积80％。 6.服务功能全，集零售、餐饮、娱乐为一体。 7.配套相应面积停车场。 二、按价格和服务分： 1、一般服务、中等价格——百货店。 2、较多服务、较高价格——专业店。 3、较少服务、较低价格——仓储店。 4、自我服务、较低价格——超级市场。 三、按有无门市分： 1、有门市的销售：上述各类均是有门市销售。 2、无门市销售： 1.直复营销：通过非人员媒介（报纸、杂志、或商品目录）将商品或服务展示给顾客，通过电话或邮寄的方式订购。 优势: 无营业店铺的成本。 售价更低。 交易时间灵活。 节省购物、路途时间。 劣势：在购买前无法查验商品。 商品成本低、推介成本高。 邮寄商品费用高。 成功购买率低。 信誉低下。 2.直接销售：通过销售人员直接向顾客展