产说会会中注意事项.ppt

扩大影响力，提升公司在客户心目中的地位 让客户了解我们的行业．提升我们伙伴在客户心目中的形象 变理性销售为感性销售，提高成功率 能够弥补销售技巧的不足 有助于签大单，快速提升业绩 成功来自完善的准备 过往的沟通是基础 最近的拜访是加温 预先的说明是铺垫 大胆的心态是关键 重要观念 细节决定成功 信心成就未来 产品说明会不仅仅是一次产品培训或者产品介绍,产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 ,由始至终需要我们伙伴的全面配合,提高参与说明会的投入度与热情度. 产品说明会的成功运作，我们伙伴起到决定作用：产品说明会的成功效果并不完全在于讲师的讲解水平而在于业务伙伴的前期拜访与会议上的配合 会前要注意的问题 认真筛选客户,尽量邀约高层次的客户 我们和客户事先沟通会议流程和金彩明天保险 大胆邀约客户 尽量去接客户和客户一起到场， 一定要穿职业装,体现出我们的专业 要克服审美疲劳 积极配合:点头.微笑.回应.掌声 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 三个关键的询问： 如果您买您给谁买？ 如果您买您买多少？ 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ 步骤二： 用推定同意法勇敢促成！ 二个关键的动作 1马上拿出投保确认书请客户签名： 客户姓名，保费，业务员姓名 2，迅速拿出计划书讲解！ 讲完后询问： “您看您是买10万，还是20万？” 步骤三：询问对方有什么不明白 1.您还有什么地方不清楚吗？ 解答，后：请您在这里签字！ 2.您还有什么顾虑吗？ 解答，后：请您在这里签字！ 客户已现场认购了 领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订交费时间 带客户离开 客户没有现场认购 对客户表示理解 给自己预留机会 给客户搭建台阶 请客户填写问卷 跟客户约定时间 * * * 说明会的作用 会前注意的问题 会中注意的问题 每一位参与的伙伴都应高度重视,认真参与 就座时服从礼仪人员的安排,不能占位子 我们伙伴的手机一定要关闭,要敢于要求客户 会议进行过程中切勿随意走动,保持会场安静 总之,一言一行都要体现出中国人寿一流员工的素质 产品说明会宣导之 促 成 技 巧 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 促成时机： 主持人宣布交流时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 投保书 利益演示表 费率手册 相关资料 计算器 促成步骤及技巧 步骤一：询问对方的感受 步骤三：拒绝处理参考话术 “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 保守型－－指出多买多受益。 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 产品说明会宣导之 会 上 追 踪