主管面谈辅导手册.docVIP

新人留存12步之 主管面谈辅导手册 （内部培训资料，仅供培训使用） 前 言 为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。 新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新人培训体系。 主管在新人留存12步中，起到至关重要的作用。分公司特别制作《主管面谈辅导手册》，帮助主管熟练掌握面谈、辅导、通关技能。本手册包括三方面内容： 一、三级面谈流程及话术 三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈流程及话术。 二、新人留存12步培训课程表 主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。 1、入司前职代培训课程表 2、岗前培训课程表 3、第一个月营业部衔训课程表 4、第二个月营业区衔训课程表 5、主管辅导九个单元课程表 三、通关话术 新人留存12步包括七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺的环节中，不断通过通关来强化技能。主管需要熟练掌握通关话术。 1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险 2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术 3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术 4、一个切入保险的需求分析话术 5、产说会邀约及促成话术 6、鑫盛建议书说明话术 7、智胜建议书说明话术 8、保额销售话术 请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。 第一部分：三级面谈流程及话术 主管面谈流程及话术 一、流程概述： 新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈核心思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发兴趣、坚定从业信心。主管可根据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必须谈到的要点。面谈后，主管要在《新人入司指导手册》上签写三条评语，要求新人填写《计划100》，详细向新人介绍职代岗培训安排。建议主管面谈时间不少于20分钟。 二、面谈提纲（结合家族式增员话术，主管需要熟练掌握面谈提纲）： （一）初步激发面谈 1、环境平台：运用法拉利跑车话术，切入保险事业。 2、观念沟通（洗脑10分钟）： （1）请问你认同保险吗？ （2）请问你选择做业务还是做行政呢？哪一个更稳定呢？ （3）如果五年内可以赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到呢？如果轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？ 3、保险业六个优势（运用手掌图讲述保险业的六个优势，保险人生掌握手掌中） 4、初步激发面谈感性总结。 （二）深度面谈（运用换位思考方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么） 新人害怕的五件事: 1、我将做什么 2、我怎么学 3、我的回报是什么 4、如何评估我的成功潜力，我对自己没信心 5、家人反对怎么办 （三）承诺面谈 未来保证你成功，我承诺一定为你做好四件事情，但是你作为新人也一定要承诺做好你的事情。 （四）培训介绍 （参考《新人入司指导手册》）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间，及提示学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费的流程。 （五）结束与及在《新人入司指导手册》上，签写主管三条评语 三、面谈话术 （一）初步激发面谈 1、环境平台，切入保险事业。 主管：你会开车吗？你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得容易赢他吗？我告诉你一个方法肯定赢他，你相信吗？ 主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给他一部拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你会看到身边有一些人看起来不聪明，学历也不高，也没有你优秀，但是为什么这些人成就比你高。那是因为当他的身边有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！也许今天我要告诉你的保险事业，就是你生命中的一部法拉利跑车，这个平台帮助很多人走向成功。 人一辈子成功的机会不多，有三个机会不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不等人，第三个是事业成功的机会不等人。 2、观念沟通（洗脑10分钟）： （1）请问你认同保险吗？请问你早上出门的时候锁门了吗？为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 新人：以防万