推销学案例分析.docVIP

案例１ A推销员打开北方市场的推销过程 1998年7月，加入了刚进入中国市场的戴尔计算机公司，负责华北和东北地区电信业务。在开始的策略是：当年第三季度，北方地区的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务。 到1999年中期，客户群分析。根据客户和经销商的采购潜力，客户被分成大型、中型和小型客户（经销商/区域）。根据自己公司在这个客户（经销商/区域）中的份额，市场份额低于10%的客户（经销商/区域）处于增长区，市场份额介于10%和30%之间的客户（经销商/区域）处于发展区，份额大约30%的客户（经销商。区域）处于巩固区。这样所有的客户和经销商被分成了九类，对处于不同区域的客户（经销商/区域）采取不同的销售策略。由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，并对他们的产品和服务口碑很好，客户采购了很多的产品。调整了销售策略开大型客户2010年第三季度，他们的销售额比去年同期增长了约六倍。 客户群分析大型、中型和小型客户（经销商/区域）采购潜力份额采购潜力：小型客户(经销商/区域)的特点是数量多，平均每个客户的采购金额小。大型客户(经销商/区域)的数量很少，但是每个客户的采购金额非常巨大。中型客户的数量和采购潜力处于中间。份额：处于增长区的小型客户(经销商/区域)对自己的公司产品和服务所知不多，或者没有认识到公司的价值和潜力。处于发展区的客户和经