推销沟通与技巧.docVIP

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧教学改革试验教材 教学重点：约见的内容与方法。 教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 王玉松：M乳品公司大客户经理　　宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理　　周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)　　宋卫东：明天这个时间吧。　　王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离)　　周二早晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)　　宋卫东：你要谈什么产品进店?