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思路索引　　一 ?项目前期的电话交流　　二 项目急迫性的鉴定　　三 初次见面需要注意到的几件事情　　?1. 初次见面的礼仪　　?2.?对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）　　?3.?甄别出你要找的人（甄别的过程）　　? a.项目总决策人　　? b.项目技术负责人　　 ?c.将来的内线　　四 ?初次见面后的后续跟踪　　?1.?找到你的内线　　?2.?掌握你所需要知道的情况　　?3.?确定该项目的跟踪计划　　五? 在技术要求上写入你想要的结果　　六 ?招标前的细节准备（若不以招标形式采购不用看）　　七? 对客户和整个项目周期的控制　　八? 销售人员自身素质的积累　　九 ?回扣的问题　　前言　　在您阅读本文之前请先看清楚本文的题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您对项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要看下去。　　好了，抓紧时间，言归正传。在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所讲内容主要针对外向型销售人员，当然大部分内容也适合偏内向型销售人员（不范事）。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向