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第9章 撰写商业计划 学习目标： 解释商业计划的目的； 讨论商业计划何以成为两用文件； 解释商业计划撰写过程为何与计划本身同样重要； 指明利用软件包协助撰写商业计划的优缺点； 解释简略商业计划、详尽商业计划和企业运营计划的区别； 解释执行概要为何是商业计划的最关键部分； 解释里程碑及其在商业计划中的应用； 解释“资金来源于运用说明”的目的； 阐述流动性事件的内涵； 详细讲解商业计划口头陈述的各部分。 9.1 商业计划 9.1.1 商业计划为何重要 9.1.2 谁会阅读商业计划，他们希望看到什么? 9.1.3 商 业计划撰写指南 9.2 商业计划的框架结构 商业计划各部分探究 9.3 向投资者陈述商业计划 9.3.1 商业计划的口头陈述 9.3.2 投资者的预期问题与反馈 商业计划（business plan）是一份大约25~35页的故事，它描述了新企业计划达成的目标，以及新企业如何实现这些目标。 对大多数新企业来说，商业计划是一份可用于企业内外的两用文件。 对企业内部而言，商业计划能帮助企业涉及出实施其战略和计划的“路线图”； 对企业外部而言，商业计划用于像潜在投资者及其利益相关者会报企业试图追求的商业机会以及如何把握机会的行动计划。 9.1.1 商业计划为何重要 首先，商业计划是一份内部文件，它能帮助新企业明确目标和商业模式，也能使读者家信商业创意有价值，并相信旨在开发创意而创立的企业必然有光明的前途。 其次，商业计划是新企业的自我推销文件，它为新企业提供了一种向潜在投资者、供应商、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身的机制。 9.1.2 谁会阅读商业计划，他们希望看到什么? 9.1.3 商 业计划撰写指南 商业计划的结构。 商业计划的内容。 商业计划的类型或版式 简略商业计划 详尽商业计划 企业运营计划 表9-2 商业计划的框架结构（一） 表9-2 商业计划的框架结构（二） 表9-2 商业计划的框架结构（三） 表9-2 商业计划的框架结构（四） 表9-2 商业计划的框架结构（五） 表9-2 商业计划的框架结构（六） 表9-2 商业计划的框架结构（七） 表9-2 商业计划的框架结构（八） 表9-2 商业计划的框架结构（九） 9.3 向投资者陈述商业计划 9.3.1 商业计划的口头陈述 9.3.2 投资者的预期问题与反馈 本章提要 商业计划是对新企业计划达成的目标以及如何实现这些目标的书面描述。 对大多数新企业而言，商业计划是用于企业内外的两用文件。对企业内部而言，商业计划提供了战略实施的路线图；对公司外部而言，它能像潜在投资者和其他利益相关者描述企业追寻的机会，以及如何把握这个机会。 商业计划撰写与计划本身同样重要。必须的商业计划撰写工作促使管理团队仔细思考企业的各个方面，并对一些重要事项达成一致。 许多软件包能协助创业者撰写商业计划，它们提供了书写结构并能节省时间。但是，创业者应该避免使用软件写出那种刻板的商业计划。商业计划中的信息应该根据企业自身情况量身定做。 简略商业计划的篇幅一般为10~15页，最适合那些处于发展早期的企业。这些企业没有足够信息来完成详尽商业计划，但可以撰写一份简略商业计划来探测投资者对创业是否有兴趣。详尽商业计划的篇幅一般为25~35页，详尽地阐述了企业运营计划，并且它往往是面向投资者的商业计划。企业运营计划主要面向企业内部读者，篇幅大约为40~100页，可以为企业经营者提供指导 本章提要（续） 执行概要是整个商业计划的快照，为忙碌的读者提供了想要了解的有关企业独特性质的所有信息。有时候，投资者会向企业索要执行概要副本，并且在执行概要有足够说服力时，才进一步要求阅读详尽商业计划。 里程碑是描述企业现状及未来发展需求的好方法。在商业计划中，里程碑是企业过去或未来发展中的重大事件。 商业计划的财务部分应该首先对企业在未来三到五年的资金需求及其使用计划作出解释，这些信息被概括为“资金来源与运用说明”。 投资者通过流动性事件收回投资，即企业全部或部分股份变现的事件。对新企业而言，主要有三种流动性事件，分别是公开上市、找到买家或被其他企业收购。 与投资者会面前，新企业创建者一定要准备好幻灯片，而且内容要以会议许可的陈述时间为限。口头陈述必须涵盖的主题包括，企业、机会、管理团队优势、知识产权（如果有的话）、产业分析、财务，以及需求、回购和退出战略。 * * 这也是撰写商业计划的群体。撰写商业计划的过程促使企业的初始管理团队缜密思考企业的各部分，并就一些重要问题达成一致。 这个群体愿意看到企业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，这些信息有助于员工将自己行为与企业目标和预期方向保持一致。 对那些有董事会的企业来说，商业计划树立起一个标杆，根据这个标杆，就能够评价高层管理团队的绩效。 对投资者而言，商业计划提