卖场是如何教采育购的.pptVIP

卖场是如何教育采购的？ ——如何应对卖场年轻的采购？ 卖场是如何教育采购对付供应商的 以最艰难的方法与供应商的销售员谈判 要把销售人员作为头号敌人 不需要礼貌，不考虑事实,只要利索 采购是如何对付我们的？-----1、决不热情 永远不要试图喜欢一个销售人员，牢记销售人员的薪水是供应商发的，但需要说他是你的合作者 不要为销售人员感到抱歉，和他玩坏孩子的游戏 向对方要更多的条件以使对方感到沮丧 让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的采购机会 决不承认品牌忠实性 给你的谈判对手压力使其放正自已的位置 让销售人员不知所措，紧张地出汗 采购是如何对付我们的？-----2、既做好人又做坏人 做好人是指站在对方的立场上，但这会对你的老板不利，因此不能做好人 造成一种与对方共谋的感觉会使对方完全做出让步，如果这一方案没有效果，那么做坏人 用要求不可能的事来烦扰销售员 通过延后协议来威胁他 让他等，确定一个会议时间，但不到场 要求另派一个销售人员合作 威胁撤掉他的产品，减少陈列位置，将促销员清场，并不给他考虑的时间 采购是如何对付我们的？-----3永远做好停止谈判的准备 决不在你不完全满意的协议上签字 你可以在任何时间停止谈判 假若销售人员说要很长时间才能答复，就说你已经和其他竞争对手谈妥交易了 当一方停止谈判时看似可笑，但这正是另一方要付代价的时侯 永远记住，你卖我买，我不一定总卖我买的 采购是如何对待我们第一次报价的？---永远说不，不管这一报价有多好 牢记，采购员会怀疑他们是否可以得到更好的报价，而销售员会认为他给了太多，因此永远不要接受第一次报价，如接受第一次报价会使谈判双方有挫折感 拒绝第一次报价、价格、服务、广告、理货等。先要一份全面的计划，再要一份较完善的总体计划，直到销售员说这份计划已不能再好时才开始审阅 决不承认报价是公平的，有兴趣的，比竞争对手优越的 大声地反对给予的优惠〈如价格〉：什么，你在开玩笑吧等。 不断重复反对意见，即使意见是荒谬的，你重复越多，销售人员就越相信。 采购是如何提条件的？--1、永远要求不可能的条件 过份地向对方提条件，要求远比你想要得到的多的东西 折让有多种名目，只要你想得到：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、快讯广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年费 时时保持最低价的纪录，并不断要求更多，直到销售人员停止提供折扣 随时要求销售人员参加促销，提供更多的折扣，进行快速成促销，要求更多的销售差额，赚取利润 让销售人员意识到他们需要更努力地工作，随时使用口号：你能做得更好！ 不要让销售人员读到电脑屏幕上的数据，他越不解情况，就越相信我们 做小的让步以达成协议，让对手确信他成功地达成协议 卖场是如何要求采购提条件的？----2、不提回报决不结束谈判！ 记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件作为回报的 记住：销售人员总是等待采购提要求，而他通常不会向你提要求，要回报 记住：在对方没有提出异议前不要让步 要对方给予你值得作出让步的利益，‘如果我这样做了你能给我什么？’让他知道你要求得到回报 假若销售人员和他的上司一起来，就要求更多的折扣和促销，对方上司不想在下属面前失掉顾客，所以会作让步 当一个销售人员轻易接受条件，或去打电话便获得批准的话，可以认为他所做的让步是轻易做得到的，进一步提出要求 当一个促销活动正在其它超市进行时，问销售人员在那里提供什么，然后要求至少同样的条件 卖场是如何要求采购提条件的？----3、80/20的原则 不要忘记：你在最后一轮谈判中会获得当80%的条件 80%的让步都是在谈判20%的时间内做出的 在谈判结束时给对方压力，让其做出让步 谈判接近结束时向对方提出对协议不利的要求使之让步 卖场是如何教采购迷惑我们的？——1、扮演次要角色 永远把自已作为某人的下级，一个谈判员从不说他作最后决定，即使他这样做也不能这样说，如果他这样说了他将会受到约束 始终认为销售人员有一个上级，这个上级有可能提供额外的折扣 扮演次要角色将给你时间去思考，使谈判回到第一步，“他们〈指你的上司〉不接受你的协议 卖场是如何教采购迷惑我们的？——2、用虚假的辩词 例如：你们要到8月份才能送货，而我们6月份就要货，由于你们不能在规定时间内履约，因此我们要另加2% 豪不犹豫地使用结论，哪怕结论是不真实的。例如，他们的竞争对手总是给我们最低价，最大的销量和最好的付款条件 卖场是如何教采购迷惑我们的？——3、学会装傻 不要担心销售人员是年老的还是年轻的，他们都会很容易让步，年长的会认为自已知道一切，年轻的则是没有经验 你越会装傻，你得到的就越多，决不让销售人员知道你已经作了决定 让销售人员自已计算，即将你给了他一个错误的数，最终他会给你更多 当销售员说完后，说你不明白