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树立现代营销理念，浅谈保险专业人员营销技能的培养 李世伟 　　内容摘要 　　保险作为社会生产与生活的一个保障制度，作为社会安定的一个重要因素在人们的生产和生活当中起着起来起重要的作用，但保险作为一种特殊的商品，它与一般商品有着不同之处。作为保险企业要在竞争激烈的市场经济中取得胜利，必须要依靠保险的营销来取得优势，保险营销是靠人来进行的，保险企业必须要有一支懂得保险营销理念，保险专业知识，掌握保险营销技能的营销队伍。所以，培养保险专业人员显得非常重要。本文从保险专业人员营销技能的涵义和意义、当前保险专业人员营销技能方面存在的问题、保险企业员工应该树立的现代保险营销理念、新旧市场理念的区别、现代市场营销理念的确立、确立现代市场营销理念的意义等方面入手，侧重论述了如何培养与开发保险专业人员保险营销技能，包括如何加强保险从业人员专业知识的培养、树立正确的保险营销工作态度与营销理念、培养熟练的保险营销技巧和保险营销能力、养成良好的工作习惯等。通过对保险企业专业人员培训的几个方面进行论述，达到对保险企业专业人员进行系统培训的目的。　　 关键词： 现代 理念 保险 营销 技能 培养 　　一、问题的提出 　　1992年美国友邦保险公司在上海掀起了一场崭新的保险营销方式，一改过去那种在保险公司里面坐等客户上门的营销方式，而变为主动上门营销。这种营销方式深受客户的欢迎，也为保险公司带来了巨大的经济效益和影响。寿险营销自风靡大陆以来，各种各样的培训也就应运而来。究竟什么是有效的教育训练呢？对培训者来说，无疑是一个巨大的挑战。为什么有的营销员在开展业务当中屡屡成功，而有的营销员确痛苦不迭！是行业出问题了吗？是自己无能吗？不是！是因为寿险营销不同于实物的销售，保险本身是一种经济制度，带给人们的是对这种制度的体验。然而人们对人寿保险制度的体验，远没有人们对银行储蓄及传统养老方式的体验深刻。当然深刻的体验是在记忆当中积淀了很长时间。则需要引导人们对传统的东西发生情感转移，在这种情感转移的过程中，需要一种动力，我们在营销领域称这种动力为营销力。而营销力正是由营销员创造出来的。营销力的大小决定了营销事业的成功！面对极具挑战的营销市场，保险企业对保险从业人员的素质提出了新的更高的要求。现阶段保险公司面临着保险从业人员的专业化，高水平高素质的营销人员紧缺的现象。如何培养高水平、合格的保险专业人员就成为当前保险公司的一项迫切的重要的工作，笔者通过对保险公司员工的培训工作，得出要适应现代市场经济的发展需要，必须要用现代营销理念来对保险专业人员进行保险营销技能的培养。通过专业培训，经过严格的教育训练后使保险业务人员，满载知识和力量，迅速成为一个超越自我、掌控人生、勇于竞争的人，成为追求竞争的人、追求卓越的人、敢于挑战人生败局的人。 　　（一）保险营销的涵义和意义 　　1、保险的含义 　　按《中华人民共和国保险法》的保险定义，保险是指投保人根据合同的约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。保险是一种商品，是一种特殊商品。保险商品具有特殊性，即保险企业经营的是看不见摸不着的风险，“生产”出来的产品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在预定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务能立即有所感受。保险单从其外在形式来看只不过是一张纸，他虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。此外，保险商品过于抽象，而保险单过于复杂，使得人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动地购买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏使保险营销成为保险企业的重要工作，保险营销技能也就成为保险专业人员的必备的工作能力。 　　2、保险营销 　　保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动过程。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，其对象是目标市场的准保户，其目的是满足目标市场准保户的保险需求。但人寿保险营销与其它商品营销是有所区别的，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，较具体的只是一堆数字，一份保单契约（保险合同）。业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。美国寿险推销大师卡尔?巴哈说“我不推销保险，我只是帮助你买保险”用帮助人选购适当的保险这种态度，才能感受推销寿险的价值。不是为了推销具体商品，而去卖商品，卖的是一种心情。 　　像可口可乐卖的是糖水