增员话术之拒绝处理.docVIP

增员话术之拒绝处理 　　增员的过程常伴随著对方的拒绝、闪躲、回避、误会……，过程迭有高潮，就像演出一出单元剧一样，精采可期。 　　我们在增员或培育一位新人的过程，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？接下来将针对这些问题，提出相应的对策，并期望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。 　　一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 　　做老板谁有底薪! 　　就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感! 　　二、没信心 　　只要答案不是你所希望的，就问“为什么” 　　信心来自哪里？ 　　一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？ 　　所以针对新人我们规划有“新人培育体系”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？ 　　三、家人反对、亲友反对、配偶反对 　　说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？ 　　四、没兴趣 　　你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒! 五、公司知名度不够 　　任何一家老公司都曾经是新公司，合众公司相对来说较新，所以我们才能没有包袱。况且合众公司成立已经有4年了。。。。。。（切入公司介绍及公司获得的荣誉） 　　六、保险不好做 　　那你觉得什么样的工作比较好做呢？ 　　不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊! 　　你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？ 　　所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了! 　　七、压力很大，受不了 　　压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠! 　　你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？ 　　八、业绩、收入不稳定 　　如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有推销流程的课程，教你如何从事保险工作。如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。 　　换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。 　　我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。 九、前途、市场、收入不确定性 　　针对此问题的说明要点如下： 　　1．前途——寿险过去、现在、未来。 　　2．市场——主顾开拓内容。 　　3．收入——收入结构内容。 　　十、对保险制度没信心 　　事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了! 　　十一、不想转行 　　为什么？还有其它原因吗？ 　　你觉得你的公司会一直开下去吗？ 　　你问过你的老板吗？ 　　你的老板会活得比你久吗？ 　　你的老板一定会要你吗？ 　　难道你从来没有创业的念头吗？ 　　难道你不想好上加好吗？ 　　如果你是那种人就算了，算我找错了!你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了! 　　十二、保险公司都一样 　　一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子： 　　1．客户该死 　　2．员