机票销售中的超售策略研究.docVIP

机票销售中的超售策略研究 　　【摘要】航空公司在机票预售过程普遍存在“超售”情况，即预售数多于机舱实际座位数，从而当有乘客因故未能按时登机时，航空公司便可降低损失或利用这部分座位增加额外收入。但当所有持票乘客都希望登机时，便会引发矛盾，航空公司需要采取补偿措施挽回声誉。本文对于影响机票销售的因素进行了分析，通过对经济利益和社会声誉的评估，建立一个双目标规划模型，以期获得最佳的超售数，并通过matlab 软件进行数值计算。并在此基础上，针对航空公司可能采取的实施策略，对模型进行了适当的拓展，从而使模型更贴近于现实情形。 　　【关键词】机票超售策略，数学模型，多目标规划，数值计算，销售策略 　　一、引言 　　随着社会的发展，飞机已经成为出行必不可少的交通工具。航空公司注意到有部分旅客订票后却因故没有登机，造成机位空置。为增加利润，许多航空公司常预售出高于额定座位数的机票。这种做法虽能为航空公司带来额外利润，但也会有部分已预订的乘客因没有座位而使航空公司声誉及利益受损的风险。为此，在怎样的条件下可以提高机票预售数？最高可预售出多少机票？风险如何控制？这些都成为管理者需要解决的问题。本文将针对这些问题进行分析及求解。 　　关于机票超售策略方面的研究屡有所见。王勇等在《基于交叉弹性及边际成本的机票预售收益管理模型》中指出，我国3大航空公司的空座率平均为30%-37.5%。在此种情况下，如果航空公司不采取超售策略，由此造成的损失将多达15%，这使得机票超售成为一种趋势。很多通过经济，数学等角度对机票预售问题进行分析的研究也因此应运而生。但由于该领域涉及方面较广，很少有研究可以将所有可能情况考虑周全。王勇等在收益管理思想的基础上，建立了反映客运市场竞争状况的交叉弹性及航班向乘客提供服务的边际成本等因素在内的机票预售模型。宋国军在《航空客运的座位优化控制及机票预售策略研究》一文中同样结合了收益管理思想，从航空客运的实际问题出发，分别构建了基于旅客需求分布的座位优化控制模型和基于交叉弹性及边际成本的机票预售收益管理模型。石彤菊等则是系统地研究了飞机票预订策略问题的数学模型，实现了该问题的网上可视化。周铁军则通过建立适当的数学模型，得出公司声誉受损在一定范围内，利益取得最大值的超售机票数。但文章整体是建立在飞机头等舱和经济舱不存在转舱情况的假定条件下的，没有对转舱这种实际生活中常见的情况加以考虑。 　　本文将通过概率分布及数学模型对机票预售问题进行逐步分析，在不存在转舱情况的假定下，对模型进行优化。并进一步对转舱情况进行研究，更加贴近实际。 　　二、模型建立 　　不失一般性，设有头等舱x座，经济舱y座，并令n=x+y为总座位数（对于有公务舱和商务舱的机型，可以近似的将两者合并为头等舱，以简化模型）。记机票预售数为m（mn）。现要决定预售数m，使销售利润和企业声誉达到最优。 　　为建立数学模型，假设： 　　1、如果头等舱坐满，多出的持头等舱预订票的乘客不能进入经济舱，只能等待下一班飞机并获得赔偿； 　　2、每位乘客不按时前来登机的概率为p（0？荞p？荞1），且各位乘客是否能按时前来登机是相互独立的； 　　3、头等舱和经济舱的机票票价之比为a； 　　4、客户在预定时需要预付定金，定金为票价的？茁倍（0？茁？荞1）； 　　5、每位因超售而未能登机者（以下简称“被挤掉者”）获得的赔偿金为常数b。 　　6.一般来说，飞行固定费用与乘客数量关系很小，因此飞行费用可表示成机票g和飞机机身容量n的函数，即r=？姿gn，这里，g为飞机票票价，？姿为该函数参数。 　　航空公司的经济利益用机票收入扣除飞行费用和赔偿金后的利润s来表示。社会声誉则用持票按时前来登机、但因满员不能飞走的乘客数d来表示（实际上，可以理解为这类乘客数的函数）。注意s和d均与实际到来的乘客数相关，而实际到来的乘客数是随机的，所以经济利益和社会声誉这两个指标都应该在平均意义下衡量。这是个双目标的优化问题，其中决策变量是预订票数量m。 　　首先考察每次航班的利润s，其为从机票收入中减去飞行费用和可能发生的赔偿金。当m位乘客中有k位不按时前来登机时，有 　　其次，考察社会声誉，应该要求被挤掉的乘客不要太多。由于被挤掉者的乘客数是随机的，可以用被挤掉的乘客数超过某个预定值的概率作为度量指标。记被挤掉的乘客数超过j人的概率为Pj（m）。注意到被挤掉的乘客数超过j人，等价于m位预订票的乘客中不按时前来登机的不超过m-n-j-1人，所以有 　　对于给定的n，j，显然当m=n+j时，被挤掉的乘客数不超过j，即Pj（m）=0。而当m增大时Pj（m）单调增加。 　　综上S（m）和Pj（m）虽然是这个优化问题的两个目标，但是可以将Pj（m）不超过某给定值作为约束条件，以