激励业务团队 确保促销执行力.docVIP

激励业务团队 确保促销执行力 　　出于新品推广、促销提量、应对竞争等多种目的，厨卫品牌的厂商会经常性地在卖场内外、社区开展各种形式的线下促销活动。然而，工厂制定出同样的促销方案，到代理商层面具体执行时容易变形，效果往往千差万别，促销执行達不到总部的要求。 　　导致这种现象的一个很重要的原因就是促销活动的业务团队执行力不同。俗话说“三分策划，七分执行”。对于一场促销活动来说，业务团队的执行力在一定程度上会起到决定性的作用。我们来看乐铃公司的一个促销案例，借此剖析一下业务团队对于促销活动的重要意义。 　　活动背景： 　　在新年即将来临之际，乐铃公司将2013年确定为品牌的“跨越年”。为了促进各项战略目标的实现，公司各项工作均提前进入部署阶段，并制定本促销政策。 　　活动口号： 　　“一三年，跨越年，乐铃提前过大年”。 　　活动目标： 　　实现销售回款1600万。 　　活动时间： 　　2012年12月1日-2013年1月1日 　　活动办法： 　　一、在本活动期间，完成规定任务的代理商可以按照打款数量总金额的30%享受阿帕奇2系和6系烟灶消三件套每套优惠60元；烟灶两件套每套优惠40元，单台烟机优惠20元。优惠政策仅限阿帕奇2系和6系，要求所有货款必须在公司本年度放假前提完，在活动期间按照原价开单，活动结束后根据完成情况予以核销。 　　二、活动期间，为了推广新品，特别执行针对性的促销办法： 　　1.F117全系产品烟灶消三件套免费赠送电子饭盒和豪华刀具各一套，F117烟灶两件套免费赠送电子饭盒一套，单件产品不享受赠品。 　　2.阿帕奇11、12系烟灶消三件套免费赠送多用锅和加湿器各一套，烟灶两件套免费赠送加湿器一套，单件产品不享受赠品。 　　3.歼-20的7.8系烟灶消三件套赠送价值加湿器一套，烟灶两件套免费赠送厨房四宝一套，单件产品不享受赠品。 　　4.以上产品订购不限数量，新品（F117-1/2系，阿帕奇-11/12系，歼20-7/8系）累计订购每超5万元另外赠送乐铃户外活动气体立柱一个。 　　5.以上赠品根据库存状况可以直接配送，不足部分可以在到货后补发。 　　三、激励措施：为了提升代理商团队的工作效率，公司为全国的代理商业务团队准备了“乐铃公司营销团队特别激励计划”，准备了30台苹果IPAD2平板电脑，30部品牌智能手机，70部品牌数码相机。这些智能数码装备根据任务完成情况，在春节前下发到所有获奖业务人员手中，具体领取标准如下： 　　1.活动期间打款100万以上的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐一：苹果IPAD3台，品牌智能手机三部，品牌数码相机三部； 　　2.活动期间打款51-100万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐二：苹果IPAD2部，品牌智能手机两部，品牌数码相机两部； 　　3.活动期间打款31-50万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐三：苹果IPAD1台，品牌智能手机一部，品牌数码相机一部； 　　4.活动期间打款21-30万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐四：品牌智能手机1部，品牌数码相机一部； 　　5.活动期间打款10～20万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套菜五：品牌数码相机1部。 　　6.没有完成指定任务的代理商不能参与本次激励活动，低于指定任务的也不享受低一级的激励。本次活动打款低于10万元的不享受本次特别激励计划。 　　四、为了推广乐铃区域样板市场的优秀做法，公司于2012年12月20日和2012年12月25日分别组织全国各地的优秀代理商参观福建漳州市场和安徽六安市场。其中南部战区和西部战区的代理商于2012年12月20日-22日到福建漳州市场参观学习，北部战区和中部战区于2012年12月25日-27日到安徽六安市场参观学习。学习期间的费用由乐铃公司负担，区间的差旅费和来回路费由代理商自行承担，原则上要求代理商老板本人参观学习。 　　活动总结： 　　为了完成公司2013年销量再次翻番的目标，董事长以及公司高层通过大量的调研，认为代理商有没有团队，团队的个人能力大小以及团队的执行力强弱是目标能否達成的决定性因素，而公司有义务和责任协助代理商的团队进行能力提升，并且围绕代理商的业务团队的自身价值提升是解决这一问题的关键中的关键。 　　活动点评： 　　将激励落到实处强化团队执行力 　　以上四条促销方案和市场支持办法，最大的亮点就是强调了人的因素，本次活动把着眼点放在了活动的执行力上，采取各种措施强化和调动代理商业务团队的主观能动性，这是确保一场活动最终能够達到预期目标的重要因素。 　　方案设计一体化 强调内在关联性 　　我们来分析以上的具体活动办法，发现公司下发的促销方案是一个四位一体的综合性方案，关联性很强。断