抛砖引玉策略.ppt

1、为什么要抛砖引玉 （1）概念 （2）案例 2、如何抛砖引玉 （1）我如果同意的话，你能为我做些什么？ （2）我想你可以做得更好 3、抛砖引玉的精妙之处 4、在什么情况不适用 对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来 这种策略在以下两种情况下不适用： 　　谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 　　若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。 * * 目录 抛出砖头，引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中，引申为以小换大，利用小利吸引对方，从而博得对方较大的让步。 在甲乙双方谈判时，抛砖引玉也是一种交换的方法。 我们可以把自己的需求按照需求程度分为三类： 需求程度 一定要 可以要可以不要 可以送出做人情关系的 对方也可以按照他们的需求分成三类。 在谈判桌上，因为大家的需求往往是不同的，这三类需求可以在谈判中进行交换 比如：我方坚持一定要合同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。 如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。 可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万。 这就是一个成功的抛砖引玉的案例。 在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。 2、如何抛砖引玉在谈判桌上，如何抛出我们认为的“砖”，得到我们想要的“玉”，则是需要不断试探的，因为你无法了解对方的需求是什么，需求强度如何，对方也无从了解你的需求及强度，只能通过“测试球”来推断。 （1）、我如果同意的话，你能为我做些什么？在谈判中，不能轻易让步，每一次让步都需要与谈判对手进行交换，每一次让步都需要对方付出回报，当你无法确定对方的回报是什么条件的时候，你可以采用这些问句测试对方。 例如：“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？”“冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？” （2）、我想你可以做得更好谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判高手，他可能没有受过商务谈判的培训与教育，但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。 就在于用“砖”引出“玉”，是“砖”还是“玉”，只有谈判当事人心里面才清楚，你认为是“砖”，别人认为是“玉”，你认为是“玉”，别人认为是“砖”。 就行销的角度来看 优秀的业务员都知道，在和客户谈判过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时，总该换对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念： 常有预先安排的喊价人，使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价。 这也是典型的抛砖引玉法之一。 有位商人开了一间饰品店，因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售，他打电话通知他朋友说： 例如： “唉！我真是做人失败。交了那么多朋友，竟然在我的饰品店开幕时，没有人来捧场、热闹一番，看来我真是白混了！” 他的朋友立刻安慰他说： “大伙们各忙各的，你又没有告诉别人，所以大家都疏忽了！你放心，我不会坐视不管的。” 才挂下电话，这位朋友即一一通知朋友捧场，还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场，朋友发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩，加上后来的人潮及花篮，可真帮他造势成功了。 后来商人告诉他朋友说： “不这么说，大伙们怎会来看老朋友，捧我场，送花篮呢？” 由于朋友陆陆继继赶到，加上原有客人及好奇的路人，使场面愈加热闹，人潮不断涌入，饰品一下子销售一空，我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法，达成销售目的。 以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上。 毕竟，人同此心，心同此理；当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。