透视一线业代成长之路透视一线业代成长之路.doc

透视一线业代成长之路 职场人士，谁不希望工作出色？谁不希望晋升提拔？光凭一腔热情可以吗？有了能力就一定能得到希冀的职位吗？本文通过四个案例透视一线业代如何健康成长—— 　　在笔者原来所供职的一家外企中，一位刚刚参加工作的同事由于工作努力、业绩卓著，一年之内从业务代表（以下简称业代）被提升为业务主任，连升两级。外企为员工营造的公平竞争环境、提高工作技能等的做法是诸多内企所不具备的，外企业代的职业成长速度与发展空间（这里指业务部门）往往高于内企。然而，公司机制仅属于促进职业成长的外因，起决定性作用的还是内因。也就是说，无论外企还是内企，成就良好的职业生涯，起决定性作用的还是自身是否具备职业成长的力量，这些力量将会直接影响一线业代的成长之路。下面，我们通过四个案例来说明推动业代职业成长之路的四种力量。 　　案例一：Change（改变） 　　笔者曾经有一位同事，他进入公司的时间与公司进入当地市场的时间基本上是同步的，可以算是“元老”了。在他为公司所服务的五年时间内，始终就在业代这一职位上原地踏步，徘徊不前。许多比他后进入公司的销售人员纷纷获得了不同程度的升迁，面对这样的境地，一直让他百思不得其解。我这位同事是做小店直销出身，在运作小型零售客户方面积累了丰富的经验，也创造出一些不凡的业绩。而近些年来，随着商业环境的巨大变化，公司的市场战略也发生了大的变迁。即在保持原有直销业务的同时，更多地开始发展批发商、KA业务，并且新业务、新项目更是不断涌出。这些变化的发生，使得传统零售渠道不再成为公司的主力渠道，而这对他来说是一个难以接受的现实，他还沉浸在对往日运作小店的痴迷之中。公司也尝试着给他一些新机会，但由于他害怕改变，也很难适应变化，从而使自己职业成长的道路陷入了一块难以逾越的沼泽之中。 　　评析：我们生在一个正在发生着巨变的世界中。今天的业代，同样需要去适应这种种的变化。但是在实际的工作中，许多工作在一线的业代最难适应的就是，一想到所要面临的大变化时，往往就会产生一种抵制心理和恐惧感，不知道变化之后自己的职业生涯会怎样，甚至担心接受改变之后其境况会更糟。那么，在向成功职业道路迈进的步伐中，业代首先就要克服自身对待变化的忧虑心理，其次要学会改变自己一些固有的观点，并消除接受变化时的恐惧感。要努力做到：推动变化、接受变化，掌握变化。 　　“以不变应万变”的观念已经落伍了，“以便应变”才是生存与发展之道。对于事物的发展是这样，对于企业的发展是这样，而对于个人的成长来说又何尝不是这样呢？所以，对于业代来说，“改变”往往并没有想象中的那样困难，遵循以下的原则，相信你会在不久的将来拥有这种推动你职业成长的力量： 　　不要只问自己事情做得是否正确，而要问自己是不是把对的事情做正确； 　　不要只注意日常的事务，要大胆，要敢于不同，接受变化要迅速； 　　不要只注意改变后的短期效益，而要提醒自己现在的改变更有利于长期的成长； 　　不要去抱怨你所不能改变的，而去从你所能改变的去着手改变； 　　在期望别人做什么或改变什么之前，首先问问自己是否应该做或应该改变。 　　案例二：Communication（沟通） 　　小王大学毕业后，就进入了一家自己所仰慕的外资消费品公司做起了销售业代。刚刚踏上工作岗位的小王，怀着满腔热忱，饱满的激情全心地投入到了销售工作中。同时，小王也踌躇满志地憧憬着自己美好的职业未来。然而，现实却并不象他想象的那样简单，过了一段时间之后，一系列困扰小王的问题接踵而来：客户投诉自己不履行承诺；销售主任批评自己生动化做得不过关；市场部投诉自己由于没有与客户沟通协调到位，导致公司筹划的促销活动无法在客户处如期进行……这一切的一切，小王却觉得根本就不是自己的错。他认为：自己随便说的一句话客户就当真，那是他们的问题；自己每次向销售主任汇报工作时，他都显得极不耐烦，根本就不等自己把话说完，这分明是对自己有看法；而市场部那些人，只懂得纸上谈兵，根本就不了解市场、不了解客户……那么这所有的问题究竟是谁的错呢？　 　　评析：小王所遇到的问题，很大程度上是沟通方面产生了障碍。外企的组织架构与部门设置一般都非常健全和完善，各部门管理层级的划分也非常鲜明。以笔者曾经所在的公司为例，就销售部来说，从销售业代到销售总监之间就有三个层级的管理人员。而公司除了销售部之外，还有市场部、行政人事部、财务部、生产运作部、储运部等部门。在这样的环境中，业代不仅要重视与客户之间的沟通，还要加强公司内部的沟通。如若不然，哪怕是业代个人的销售能力再强，如果跟主管人员缺乏良好的沟通，如果得不到相关部门配合的话，也很难会产生好的业绩。而这时，若拥有“沟通的力量”就显得愈发的重要。 　　在工作中若以业代为沟通主体的话，沟通大致上可以分为四个层面：一是业代与上级主