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中国销售管理专业水平证书考试 销售管理学 课程实践性报告 题目： 销售团队的建设与管理浅议 姓 名： 魏发菊 学 号： 440309060440 助学单位： 深圳市爱华培训中心 指导教师： 吴老师 完成日期： 2014.2.10 序言： 随着经济全球化进程的加快，中国企业国际贸易活动也日益增多，企业在国内及国际市场上面临更激烈的销售竞争，销售工作显得更重要，企业需要更多有多渠道，多层次，多方面的复合型人才，如何做好销售管理便成了一大课题，所以选择做销售后，便在一家生产型企业，进行了27个月了销售，进行实际结合理念的实践。 内容梗概 （一）销售工作的的定义：代表企业形象及产品，通过拜访，电话，网络等手段推销产品和宣传公司形象，来实践寻找新客户，维护老客户的销售工作。以此为企业创造商机，增加收益。销售工作要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法 (二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是按照公司给我的市场区域，对所负责的产品和相应的行业客户进行电话拜访。向客户介绍你的公司和产品的特点、价值，对客户的利益。了解客户的需求，向客户提供有建议性的解决方案。适当的时机与客户见面交流，有些情况需要技术人员进行产品讲解与方案介绍。安排客户参观你的案例。与客户进行商务洽谈，并签订合同。履行合同，负责解决客户的各种问题，并催收回款。维护好客户关系，定期回访。 在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点：1、销售准备； 2、寻找客户； 3、联系客户；4、处理异议；5、达成交易。 （三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 以销售经理为销售团队的核心，明确其职能定位,搞好团队建设、制定市场规划、抓住重点问题、治理薄弱环节、巩固重点客户、管理绩效考核 (四)选拔、培训合格的销售人员、建立互相尊重、彼此信任的平台、建立有效的沟通机制营造积极向上的团队氛围、培养团队精神、塑造团队文化、销售团队建设的薪酬设计 结论： 在学校学习的是理论知识，社会实践是理论的基础，也是理论的来源。理论是主体对客体的能动性反应，这种反应只有在实践中，在主体和客体的相互作用中才能完成。实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，在实践中掌握理论知识的精髓，同时也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中更了解自己的优缺点。适应公司的需要，社会的需要，实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。 内容摘要 在知识经济时代，市场竞争日益激烈，企业生存压力而销售队伍建设则是现代企业提升市场营销能力，实现营销目标，并最终赢得利润的有力武器。如何建设一支具有生命力战斗力的销售团队是一项浩瀚的工程（狼性团队）。他不仅需要以领袖型的销售经理作为团队核心，也需要科学的选拔培训制度作为保障，还包括制定明确的团队目标、培养团队精神、塑造团队文化、建立科学可行的绩效考核机制、薪酬制度以及激励等诸方面措施。 关键字： 知识经济；销售团队；团队文化 实践目的 现在随着时代的进步，电话，网络，邮件，传真等现在代化通讯工具，正日益丰富，办公越来越多样化，在销售的过程中，如何寻找销售机会并确定目标客户，如何改善客户关系，如何合理灵活地处理客户异议及如何促成交易等各个环节都需要深入去学习，分析，实践，总结，提升。这个过程需要花费更多的精力，一直都有听说做销售工作非常锻炼人，需要有良好的沟通能力，好的心态，很强的表达能力，所以，也非常想挑战下自己，把在学校学到的理论知识转化成实践并总结，转换成自己的经验。 实践时间： 2011年7月11号至2013年10月18号 实践单位和部门： 威迪电子（东莞）有限公司 销售部 实践内容 （一）公司概况、背景及产品介绍 威迪电子（东莞）有限公司1986年成立于台湾，至今有20余年的制造经验，主要生产和销售溥膜电容（X1 X2 C