中华讲师网-李春夫：系统营销制胜分析.ppt

无线技术和业务的演进 数据物联业务 多媒体通信 移动电话 短信, 传真, 数据 1985 1995 2000 2005 2010 2015 年份 移动性 低 中 高 10kbps 200kbps 300kbps-10Mbps 100Mbps 100M-1Gbps 1G 2G 3G 3G+ E3G WLAN WMAN B3G/4G 802.11 WiFi 802.16 WiMAX 数据速率 AMPS TACS GSM cdmaOne CDMA2000 WCDMA TD-SCDMA CDMA2000 1x EV-DO Rel.0 CDMA2000 1xEV-DO Rev.A HSDPA HSUPA UMB LTE 移动电话业务 公司在无线通讯市场的定位 公司在无线覆盖领域的定位 客户动态 中国移动在“十二五”时期的发展思路： 实现“一个愿景”，扩大“两个份额”，推动“五个转变”。 “一个愿景”，就是“移动改变生活”的战略愿景，中国移动对于自身的定位从“移动通信专家”到“移动信息专家”，实现了跨越，而“移动改变生活”的愿景，意在为提高社会信息化水平、提高人民生活品质做出新的贡献 “两个份额”，就是扩大公司对个人客户的生活服务份额、对社会各行各业的信息服务份额。对于个人客户，要抓住移动通信网络宽带化和个人终端智能化的契机，大力发展移动互联网；面向各行各业，中国移动将大力推动信息化，使移动通信服务和信息化产品融入到各行各业中，不断扩大在各行各业中的信息服务份额。 “五个转变”，就是从网络能力、经营定位、业务布局、产品设计和运营管理五个方面，推动发展方式转变。 数据业务的崛起，LTE的建设机遇 我们的主要产品 智能通讯产品 lTE有源天线 GPS智能光纤拉远 光纤分布系统 TD-LTE FDD-LTE BBU 光电转换模块 机房 电光转换 模块 光纤 DC 馈缆 1PPS+TOD 信号线 RGPS 天线 接收机 BBU 机房 我们的主要产品 吸顶天线 壁挂天线 美化天线 八木天线 板状天线 对数周期天线 抛物面天线 美化天线 功分器 耦合器 合路器 POI 射频产品 室内天线 室外天线 无源器件 产品市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择性专业化 全面涵盖 四.目标市场的选择模式 电信 联通 移动 有源 无源 集成 电信 联通 移动 有源 无源 集成 电信 联通 移动 有源 无源 集成 电信 联通 移动 有源 无源 集成 电信 联通 移动 有源 无源 集成 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 选择目标市场营销战略应考虑的因素 抉择因素 因素细项 企业采用的目标市场营销策略 企业资源 资源雄厚 差异或无差异市场营销 资源短缺 产品同质性 同质产品 无差异市场营销 异质产品 市场同质性 同质市场 无差异市场营销 异质市场 产品生命周期 介绍期和成长期 无差异市场营销 成熟期 差异市场营销 竞争对手的战略 无差异市场营销 差异市场营销 差异市场营销 集中市场营销 差异市场营销或集中市场营销 差异市场营销或集中市场营销 差异市场营销或集中市场营销 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 组织结构 如何使我的人员、流程和组织结构协调一致 如何获取/利润模式 如何通过为客户提供服务来获得利润 业务活动范围 需要什么样的业务活动范围和资产 战略控制 我有什么样的可持续的差异性来源 客户选择和价值定位 以哪些高价值客户为目标？我有什么样的独特的客户价值定位 客户偏好 已表明的 未表面的 未来的 业务设计环境 传统的 新出现的 五.解读客户战略与公司业务相协调 解读客户战略(实施战略匹配） 客户战略 投资规划 供应商机会点 （我司机会点） 市场基础信息 市场格局信息 我司1-3年战略机会点识别 （望远镜） 区域/系统部/产品 战略沙盘 （放大镜） 公司与客户之间的战略匹配 产品、解决方案和技能需求、规划目标 我司战略 公司产品战略诉求 公司策略战略诉求 综合 下年市场目标 战略诉求 山头格局目标 区域市场战略（SP/BP) 六. 客户关系管理(发展模型） O：operator S：supplier Vendor No transfer of information No deep relationships Supplier Relationship sale Litter transfer of information Few deep relationships Strategic Strategic sale Agreement over continued interaction A changes to accoutmate O Strag rala