1219第8讲分销渠道策略.pptVIP

Ch13　分销策略 * 第三节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 Ch13　分销策略 * 一、影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 Ch13　分销策略 * 影响分销渠道设计的因素 顾客因素 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 考虑目标市场的地理位置和大小 消费者的购买习惯：量、频率、规模 Ch13　分销策略 * 产品因素 产品的复杂程度、顾客化程度和贵重程度 产品的生命周期 产品的易损、易腐性 产品的体积与重量：整、大——细、小 产品的技术与服务要求：高——低 产品的标准化：低——高 产品专用性：高——低 Ch13　分销策略 * 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 Ch13　分销策略 * 课堂思考 北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择： 方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。如