天音通信终端管理培训--qhp929.ppt

天音培训发展部 促销员管理 自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队 根据业务需要选择最“合适”的人 促销员定岗位、职责的原则和技巧 将培训养成一种工作习惯 设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员 正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响 备 选 用 育 留 送 天音培训发展部 促销员管理 科学化——表格管理 内部竞争管理 天音培训发展部 终端关系管理 道为主 术为辅 “相关利益人” 天音公司（我）;零售店(老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员);厂家(销售代表、促销人员）；其它人员（竞争对手、消费者、特殊具影响力的人）等 分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力） 学习均衡与控制 天音培训发展部 终 端 促 销 管 理 天音培训发展部 促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。 促销的基本方式可以分为： 广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。 促销的定义 天音培训发展部 目前手机销售主要的促销形式 路演 消费者买赠 终端拦截活动 返利（券）促销活动 节日活动 店员、终端奖励 联合网络运营商 媒体广告和软文 现场展示 天音培训发展部 天音培训发展部 天音培训发展部 促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤 进行形势分析，找出问题发现促销的机会。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算。 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。 天音培训发展部 促销活动评估模型 销量分解： 销量 ＝ 基础销量 ＋ 增加销量 基础销量（base volume）： 没有任何促销时的销量 增加销量（incremental volume）： 因促销而增加的销量 若促销包括了增加陈列、设促销员拦截、礼品赠送 则增加销量 ＝ 陈列增量 ＋ 拦截增量 ＋ 赠品增量 天音培训发展部 促销计划的内容 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销活动具体方案 3、促销机型、预计销量、具体任务分配状况 4、参与的零售商、FD、厂家等 5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况 6、促销活动费用预算 天音培训发展部 促销活动的成功秘诀 执行、执行、再执行 —流通领域的成功在于速度和执行能力 —从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 —多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡 细节决定成败 天音培训发展部 案例分析 “狸猫换太子”-C266换壳 D828 TV-OUT输出展示 W550最佳音乐手机案例分析 天音培训发展部 促销活动现场 天音培训发展部 促销活动现场 天音培训发展部 把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易 THANK YOU！ * 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即手机渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们我们对本职终端工作的理解。 * 理解狭义终端 * 硬终端-可以量化的客观指标 ----终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 ----终端工作中的人 * 硬终端-可以量化的客观指标 ----终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 ----终端工作中的人 * 硬终端-可以量化的客观指标 ----终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 ----终端工作中的人 * 这是解释。 * 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理 产品线 库存管理 店员激励 店长（老板）沟通 终端资源支持 价格管理 卖场维护 零售利润保障 售后问题支持 工作职责] 1、销售目标达成 2、终端拜访 3、终端库存管理 4、数据及信息对流（PSI） 5、市场信息反馈[6、促销员管理 具体工作: 客户月度计划下达跟进； 货款回笼； 指导、协助促销员终端生动化建设； 促销员管理； * [促销员工作职责] 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；2、做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序；3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额；4、收集顾客对商品和商店的意见、