如何做好零售终端销售与管理--可木杉.ppt

* 7 Theories for How a Shopper Shops Shopping mirrors usage habits Shoppers have a limited ability to focus Shoppers deselect before they select Shoppers shop using peripheral vision Discontinuity creates triggers in store Shoppers use signpost brands to navigate throughout the store Logical adjacencies lead to increased purchases and a more enjoyable shopping experience * 7 Theories for How a Shopper Shops Shopping mirrors usage habits Shoppers have a limited ability to focus Shoppers deselect before they select Shoppers shop using peripheral vision Discontinuity creates triggers in store Shoppers use signpost brands to navigate throughout the store Logical adjacencies lead to increased purchases and a more enjoyable shopping experience * 7 Theories for How a Shopper Shops Shopping mirrors usage habits Shoppers have a limited ability to focus Shoppers deselect before they select Shoppers shop using peripheral vision Discontinuity creates triggers in store Shoppers use signpost brands to navigate throughout the store Logical adjacencies lead to increased purchases and a more enjoyable shopping experience * 3.购买者选择之前先进行的是“淘汰” 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的部分中进行选择。 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快上述步骤； 影响购买者购买行为的7项理论； * 3.购买者选择之前先进行的是“淘汰” 我们如何利用上述信息？ 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选择部分” 让购买者很容易拣选出哪些与之相关哪些无关 基于购买者决策树组织货架 基于购买者决策树组织商店 影响购买者购买行为的7项理论； * 4。购买者购物时使用“眼睛余光” 进入商店（卖场）的最初的12－15英尺通常被购买者忽略； 眼睛余光会挑拣出哪些是不相关的 强烈的垂直的色块会吸引注意力； 垂直色块宽度需要大于15英寸，但是宽度超过4英尺将不会有额外的价值； 理想状态是货架从底到顶的陈列方式 影响购买者购买行为的7项理论； * 5.非连续的陈列吸引购买者的注意； 影响购买者购买行为的7项理论； 如何利用上述信息? 店内强调区域的方法： 颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐 不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架 * 6.购买者使用”路标品牌”做店内导航 购买者使用关于一些品牌的视觉上的记忆在脑海中勾勒出一张商店的地图； 作为“路标”的品牌是它所属品类的代表； 路标品牌被垂直集中陈列时效果最好； * 6.购买者使用”路标品牌”做店内导航 如何利用上述信息？ 确保购买者能够找到“路标品牌”； 当我们决定要增强店内陈列效果，记得增强“路标品牌” 让大品牌作为布告牌为整个品类服务； * 7.符合逻辑的毗邻陈列促进购买并且带来更愉快的购物经历； 影响购买者购买行为的7项理论； 符合逻辑的关联陈列可以增加销售并且使购买者感觉自己很聪明； 不合逻辑的毗邻陈列会被购买者忽略； 不好的毗邻陈列将导致销售下降 * 如何利用上述信息? 检查现有的毗邻陈列－从通道沿路看货架陈列 要认识到不合乎心理上的逻辑，必将损失生意； 在走道和品类分布上建立符合逻辑的毗邻