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电话销售话述整理 [电话销售流程目录]： 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 三、打直通车电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户申请会员的真正需求）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 四、接Inbound call电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 五、促销话述 请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销） 由头（为什么要促销）→ 陈述（促销对客户的利益）→ 讲条件（得到促销要付出什么）→ 六、转换阿里客户话述 指数平移（保持诚信度）→ 不同的客户群（获得两个市场）→ 节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→ 试缔结（挖掘客户的其他异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 七、催单的话述 默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→ 二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→ 八、常见的异议问题处理话述 （处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求） 效果问题 阿里巴巴的异议 信息量太少 信息真实度低 已经有网站了 最近很忙 考虑一下再说 能不能先试用一下 我们的产品太冷门了 关于过年过节的异议与 环球资源合作的好处 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） A：您好，请问是陈生陈经理吗？ B：我就是，什么事？ A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。 B：你说吧 A：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？ B：我就是想随便看一看 A：您就是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？ B：是的，就是看看吧 A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。 B：是，我们是生产五金工具的 A：那咱们主要生产什么产品呢？ B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧 A：哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？ B：我们主要做南方，北方也在做 A：哦，看来咱们的生意做的挺大的 B：呵呵，还行 A：那咱们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？ B：对，我们这边代理商在做，直销也在做 A：哦，，那您除了在慧聪网上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？ B：做过，我们有自己的网站 A：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？ B：哦，这厂是我开的 A：行，我记下来了。如果有客户需要您的产品我就让他们直接联系您好吧 B：好的 A：陈总，我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂，那您在当地工商局也是注册的这个名字吧？ B：是啊，就是这个名字啊 A：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下，买卖通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？ B：行，你说吧 A：其实我们的买卖通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？ B：哦，还可以吧 A：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。买家要想购买咱们的五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于五金工具的。 B：啊，这么多啊 A：是啊，