白酒终端管理操作要术doc11.docVIP

白酒终端管理操作要术 A市场终端管理策略 ? ? 1-1、终端建设 ? ? a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。 ? ? b、终端理货 ? ? 理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，五粮神酒有君临天下的气概，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。 ? ? 1-2、实施步骤 ? ? a、随时检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序； ? ? b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应； ? ? c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费； ? ? d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围； ? ? e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任； ? ? f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核； ? ? 2、终端宣传 ? ? a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 ? ? b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。 ? ? 利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。 ? ? c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。 ? ? 3-1、口碑传播 ? ? 终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。 ? ? 3-2、实施步骤 ? ? a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强； ? ? b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率； ? ? c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。 ? ? 对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 ? ? 4、控制终端 ? ? 终端系统管理 ? ? 终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。 ? ? 终端分销陈列 ? ? 终端陈列一般由以下几个要素组成： ? ? a、产品陈列 ? ? b、产品生动化设备 ? ? c、品牌信息、促销信息传递 ? ? d.终端销售促进 ? ? 终端分销促进的表现 ? ? a、销售促进 ? ? b、各地事件营销、公关营销促进 ? ? 5、终端客户管理 ? ? 确立终端客户管理的地位 ? ? 终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理； ? ? 终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； ? ? 终端客户管理必须坚持的原则 ? ? a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络； ? ? b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱； ? ? c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会； ? ? 建立面向客户的销售管理体系 ? ? a、销售计划管理 ? ? b、客户管理 ? ? C、营销执行员过程管理 ? ? d、结果管理 ? ? 建立客户资料库 ? ? a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户； ? ? b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户； ? ? c、新扶植的客户； ? ? 6、终端业务员管理 ? ? 业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素质的高低直接影响到产品