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轻松提升门店销售30%的方法(2006-4-20 10:10:03)[发送到微博]分类：我爱营销　标签：第一顾客营业员销售额一位销售员服务员 | 任何一个门店，其单位时间内（月度、季度、年度）的销售额，由哪几方面构成和决定？有三方面，而且也只有这三方面：①顾客的数量；②顾客单次购买量；③顾客购买的频率。所以，如果我们能想办法提升了这三方面的数字，门店的销售额将会显著提高，而且这种提高是具有加乘效应的。假设我们某家居店每月有100个顾客（数量），他们每次平均购买金额是5000元（单次购买量），他们每月买1.2次（频率）。那么，看下表：顾客量平均单次购买量购买频率总销售额100人 * 5000元/人次 * 1.2次/月 600，000元/月假设每一个要素都提升了10%，那么，情况会大不一样：顾客量平均单次购买量购买频率总销售额110人 * 5500元/人次 * 1.32次/月 798，600元/月这是每项增加了10%，结果总销售额增加了33.1%。假设每项增加了25%，那么总销售额将达到117万多元，增长率达到95.3%！假设每项目增加50%呢？结果将是不可思议！这一种很简单，又能产生惊人效果的行销思路。那么，抛开供货商或加盟总部的支持暂且不说，也就是说，在同等的产品、价格、渠道和推广支持下，作为家具的经营者，在市场的终端如何通过门店的日常经营和灵活操作，有效的提升上述三方面的要素呢？从系统的理论角度去看可以说得很深澳、很玄乎，但信奉简单、实效主义的经营者，仍然可以在掌握基本概念、基本规律的基础上，抓住一些基本原理，咬住几条主线不放，用尽各种手段精耕细作，长抓不懈，就一定会比那些事事强求十全十美、理论一大套、创意满天飞的人更有收获、更有效用。下面谈谈我的几个简单观点。一、如何提升顾客的数量。我们先看两种现象：现象一：专家们调查发达国家的消费者购买商品的动机，得出如下结论：28％的消费者在出门之前就决定了到哪家商店、买什么牌号的商品；72％的消费者其购买决策取决于销售现场的各种偶然因素，而其中又以售货员的影响最大。现象二：美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：　　2%的销售是在第一次接洽后完成；　 3%的销售是在第一次跟踪后完成；　　5%的销售是在第二次跟踪后完成；　 10%的销售是在第三次跟踪后完成；　 80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。从上面两种现象可以看出，市场上、商店里的顾客大部分是处于“游离”状态的，而你的很多“准客户”（也就是所谓的“MAN”——Money金钱, Authority决定权, Need需求）就在这群游离的人群中。事实上，你可能忘记上一个客户，但是客户绝对记得他去过哪一个门店。很多时候，你无法选择客户，你只能选择做的比别人更好。在所有的门店中，你是他最好的选择吗？如何成为客户心中的第一品牌，让客户在你的身边流连忘返？这就是我们要花心思绞尽脑汁去做的事情。在家居的门店终端，我们可以做的事情有很多，这里我想强调三方面：1、注重你的店面形象，进行持续的维护和提升如果一个陌生人与你擦身而过，第二、第三天你还能一眼认出他（她），那么这个人要么长得玉树临风、楚楚动人，要么长得奇丑无比。对于奔波于众多商场货比三家的游离顾客，想要第一眼就吸引他们的眼球，就一定要使你的门店在形象上、内涵上有独特性、识别性、统一性和规范性。事实上，放眼目前的家具市场，做得比较成功、发展比较迅速的为数不多的几个加盟连锁体系，其加盟总部无不是在花大精力，规划和推广其统一而有独特风格和品味的店面装修和展示陈列系统。在家具行业有一句话，就是说家具店首先是为卖场的“地主”打工，其次是为装修公司打工，第三是为银行税务打工，最后才是为自己和员工打工。这句话是有一定道理的。为什么老板们每年要花那么多钱搞店面装修？他们都不是傻瓜，是因为都认识到了它的重要性。一位营销大师曾经说过：“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”。我认为店面形象不一定要靠钱来堆，关键投资者、经营者懂得以商品组合为核心，以营造浓郁的商业氛围为目的，通过店面装修和日常的展示陈列，把维系顾客忠诚度的五大关键因素——价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。2、不断进行现场的滚动促销现在很多家具店，经营者只懂得埋头组货、埋头找找厂家、开发新品牌，但一年到头都不懂得搞一两次现场商业性的促销，最多也只是有限度地参加几次加盟总部统一策划的市场推广和促销活动。这是很笨的做法。其实，在快速消费品行业，很早就提出了“决胜终端”的行销口号，而现场促销是“终端决胜”的关键性因素之一，它可以起到“顾客拦截”的作用，从而活跃现场商业气氛，增强人流，提高成交率。我想，我们的家具店也可以效仿超市的模式，做到“月月有促销，天天有新意”。促销的方式多种多样，有“竞价促销”、“