如何打陌生电话如何陌生电话.doc

关于Cold Calling 什么是Cold Calling 谷歌()的英文投资术语查询网站()对Cold Calling的定义是：The ethically questionable practice by full-service brokers of making unsolicited phone calls to people they dont know in order to attract new business. Cold Calling是在商业领域广泛应用的一种方法，一般是指打给陌生人的未经请求的电话，这种电话带有明确的寻求商机目的，同时会根据实际需要运用一些“诡计”。 在猎头工作中，Cold Calling具体指的是主动打电话访寻未知的潜在候选人并获得相关的候选人信息，主要用在在初期访寻阶段和背景调查阶段。与之相对应的是Warm Calling，即通过电话与已知的候选人进行联系。 Cold Calling的目的 Cold Calling的直接目的是约见候选人。 猎头通过Cold Calling实现和候选人的初次接触，收集大量市场信息，并在Cold Calling过程中完成最初的一轮筛选。在所有访寻候选人的方法中，Cold Calling是最难的一种，也是最有效的一种。 另外一个重要的应用是在背景调查阶段。 Cold Calling已经成为主要的背景调查手段。 Cold Calling与数据库 Cold Calling与数据库的目的都是访寻适合的候选人，动态的Cold Calling和静态的数据库可以互相辅助。Cold Calling的结果一般以数据库的形式保存下来，数据库成为未来Cold Calling活动的有效支持，Cold Calling进一步对数据库实现有效的维护。 Cold Calling对于候选人的访寻更直接，通过开拓式行为快速了解未知市场信息，并及时掌握市场最新动态。尤其是在进入新的行业领域时，Cold Calling更可以发挥优势直接收集关键信息。 Cold Calling与电话销售 Cold Calling与电话销售的目的同样是寻求商机，在形式上同样是通过电话与对方建立初次联系，在电话过程中同样需要收集对方基本信息并有针对性提供建议。 双方存在的区别显而易见，主要有以下几个方面： 双方行为主体的立场不同。 Cold Calling的主体猎头相对于电话的对象是第三方，电话销售的主体销售相对于电话的对象是乙方。这就决定了双方在电话过程中，Cold Calling是以要以客观展示专业性，不夸大和虚构职位机会，充分尊重候选人，引导促进候选人和客户的沟通，使候选人和客户通过反复沟通做出最后决定。电话销售则是通过以实现销售为直接目的，允许销售人员灵活运用各种销售手段。 双方提供的产品不同。 Cold Calling提供完全的无形服务，电话销售一般有固定的产品。这就使得Cold Calling对猎头个人全面要求较高，需要通过谈话中的专业性来吸引候选人，并收集候选人以外的行业关键信息。电话销售通过对产品的介绍吸引电话交谈的对象，并直接影响对方达到销售目的。 双方涉及的目标群不同。 Cold Calling涉及的目标群范围较大而最终有效候选人较少，需要迅速对信息进行收集和分析。电话销售则是目标范围与潜在消费对象基本吻合。Cold Calling需要根据业务的需求可能进入新的行业，快速准确锁定访寻目标。电话销售的往往有固定的受众，针对具体的行业或部门进行。 Cold Calling话术 准备工作 态度准备 Cold Calling最大的障碍是态度。 Cold Calling的方式通常被认为是违背一般的道德准则的。主要表现在与候选人直接接触前和进行背景调查阶段，猎头根据实际情况往往需要向对方隐瞒的真实身份，并引导其提供所需要的各种信息。 实际上，猎头的这种行为并不是“欺骗”，而更倾向于“诡计”。这两种说法都承认Cold Calling表面上的不诚实，但是对于猎头的行为给对方造成的后果的理解上存在较大分歧。只有从态度上根本纠正对Cold Calling的认识，才能使猎头长期敢于进行并且长期坚持练习相关技巧，从而达到Cold Calling的预期效果。 Cold Calling的过程中会遭到对方大量的拒绝。 此外，在整个Cold Calling过程中需要保持礼貌、专业和适当的强势，并有意识引导对方提供信息。 确定你的目标 为了实现约见候选人的目的，需要在Cold Calling的过程中确定潜在的候选人并有针对性地收集市场的相关信息和潜在候选人的基本信息。如果需要可以把问题放在醒目的地方作为参考： 第一步需要收集的是行业信息，包括： 市场上的主要竞争者及其梯级划分； 职位的行业标准和特殊要求