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高新技术企业商业化运作个案分析摘自论文资源库 摘要：高新技术企业的商业化运营应把握三点：对依托的行业及其业务充分了解，深入研究行业软件的内在需求；拥有所在行业的核心竞争力；在理念上、技术上或经营方式上引领行业发展方向。另外，这类企业突破增长瓶颈的对策是：借助资本运营，整合社会高端力量；创新市场营销方式，由卖产品向卖服务转变。 　　关键词：应用软件；企业；运营；商业模式 　　 　　一、引言 　　 　　软件业是本世纪最具前景的新兴产业之一。因此，世界上大多数国家纷纷制定优惠的产业政策，采取扶持措施，促进本国软件产业发展。软件通常分为两大类，即系统软件和应用软件。系统软件就是人们常说的Windows、DOS等操作系统及一些编程软件；应用软件是人们经常用的各种软件，如Office办公软件、学习软件、游戏软件、驱动程序、图像处理软件等实用软件。系统软件由于其开发难度大，即便开发成功也要直接面对微软等巨头的竞争等原因，很少有企业敢于尝试。除非技术突变、世界范围的战争等事件发生，一般企业开发系统软件的前景不会太乐观。相比之下，应用软件由于技术门槛低、市场容量充足、容易形成行业进入壁垒等原因受到广大软件开发商的青睐。世界上绝大多数软件商开发的都是应用软件。但同样是开发应用软件，有的软件商生存下来并得到了很好的发展，而有的软件商尽管有一时的发展，却很快销声匿迹。究其原因，主要是对应用软件企业运营特点及其发展规律缺乏足够的认识。 　　“回到我国现实，我们的企业到底缺少什么?客观地看，与其说我们多数企业缺少先进的技术，倒不如说我们多数的企业更缺少有效的商业模式。我们的企业经营者是不是需要经常自问到底自己有没有商业模式?如果某个企业的经营者不能恰当地回答这个问题，这个企业可能在市场竞争中很快就会失去自己的市场地位，或者本来就没有市场地位。”这段描述指出了企业成败的关键要素往往不在于其技术有多先进，而在于其运营思路能否满足市场需要、运营手段能否随市场竞争的发展而发展。为此，本文以东北师范大学理想软件股份有限公司为例，通过该公司成立8年来的发展所取得的经验和教训，分析高新技术企业的商业化运营应注意的问题。 　　东北师范大学理想软件股份有限公司(简称东师理想)是东北师范大学相对控股、面向基础教育信息化的应用软件开发企业。公司目前在相关领域的科研方面居于国内领先地位，拥有国内同行业第一家工程中心——“教育部数字化学习支撑技术工程研究中心”。公司主要面向全国开展基础教育信息化工作，包括区域或学校教育信息化的规划与建设、教学资源及配套系列教育软件工具建设、教师教育信息化能力培训及应用保障体系建设等工作。东师理想是吉林省教育软件研发基地唯一骨干企业、吉林省高技术产业化示范项目企业，多年被评为国家规划布局内重点软件企业。 　　东师理想2001年3月成立，除2001年财务业绩基本持平外，其他各年经审计的净利润始终在300-900万元波动。东师理想成立时仅有员工20多人，现在专职员工已发展到200多人。 　　 　　二、东师理想商业化运营的经验 　　 　　(一)对基础教育行业及其业务充分了解，深入研究行业软件的内在需求 　　东师理想依托东北师范大学开展软件研发工作。公司成立之初，软件开发办公室就设在东北师范大学附中和附小，公司开发人员与一线优秀中小学教师共同研究软件需求，开发完成后立即在课堂上进行应用测试，测试结果可马上反馈给开发人员并进行修改。通过这种方式，东师理想开发出了主导产品“信息化教育平台”，该软件体现了坚实理论基础、丰富实践经验和一流技术的结合，在当时属于国内首创，受到全国各地中小学校的欢迎，产品很快打开市场，在20多个省市区得到应用，为公司带来了丰厚回报。东师理想财务业绩实现了开办当年不亏损、次年就盈利的良好开局。 　　东师理想与基础教育行业结成了密切合作关系，这是其应用软件产品满足市场需要的前提。当前，软件建设在一些企事业单位中没有得到足够的重视，很重要的原因是软件与企事业单位的业务流程、经营管理、商业运作之间是脱节的。所有的单位首先要面对的是本身业务如何发展成长的挑战，一个单位的发展成长可通过多种渠道实现，如，通过业务模式的创新、产品技术的创新，或是通过对各种资源(人才、品牌、市场、专利等)加大投入来实现。专业化的软件能为用户提供更强有力的方法和手段的关键因素是实现软件与用户业务的真正结合。一些软件供应商提供的软件产品，对客户的业务需求研究不到位，忽略了客户对“结合”产生的需求及随着业务发展而不断出现的新需求，形成了目前应用软件行业存在的软件和客户需求之间“两层皮”问题。因此，要让客户真正体会到软件对其业务发展强有力的支撑，软一56一件开发商就必须踏踏实实研究好客户的真正需要，以