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深圳天俊昌家具有限公司 培 训 资 料 深圳市天俊昌家具有限公司营销中心 导购培训中心 一、从我们的培训资料中我们将得到什么？ 怎样和客户接触 怎样跟顾客沟通和建立关系； 怎样介绍产品； 怎样说服顾客提出的异议； 怎样处理顾客的讨价还价； 怎样抓住机会成交； (1)销售导购技术 是指南针 是一面境 是辅助器 也要成为一名老师 (2)“种植”的启示 需要不断的去浇水灌溉，才能有收获； 职业认同度选择 　销售──最具挑战性的职业； 　销售──可以说是最高的收入，但同时也是最难干的活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。(因为你每天要面对不同类型、不同层次、不同个性且素不相识的顾客打交道，在销售过程中会出现各种各样的变化，不能事先预定相对的方案与应对措施并去积极实施，完全靠个人能力的临场发挥，比如综合能力高的人往往会享受到较高的劳动报酬)。 “温莎家具”专卖店的导购员精神： 敬业奉献、勇于追求！ 成为出色导购员的关键—“心”“法 1、诚心——对待工作的积极、投入的心态。 2、信心——就是对顾客的肯定和自我信心的建立。 3、恒心——持之以恒的工作态度。 4、方法——思维、领悟、方式和技巧。 5、守法——法律法规、道德操守、坚守承诺 心态—“爱 １、对待工作必须具备积极的心态。 导购员的热情来源于本身；对商品的信心以及对顾客的肯定；热情不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起共鸣，从而使顾客对导购员的话深信不疑。　热情的原动力之一就是对产品拥有十足的信心。许多导购员对自己产品没有信心，认为品牌及品质不够好，价格又高，在市场中缺乏竞争力；如此是这样的导购员哪来的信心去推荐给顾客？因此，要说服顾客之前先要对自己充满信心。其实每一种产品都有它的特点，只要我们用心钻研、深刻领会它，慢慢就会产生信心并对其充满好感的。 ２、对待人的心态---“真诚——快乐工作”。（先真诚的付出，才能有好的收获。） 对待顾客如朋友；(真心诚意的帮“”顾客“”花最少的钱、买到最合适的产品和服务；其结果是我们帮顾客买而不是卖，即顾客掏钱我们做主。） 对待同事如亲人。宽容、大度、不计较；(吃亏也是福) 。 ３、认识自己。（了解自我、换位思考；改变别人难、调整自己容易——日常工作中应积极的去调整自己适应他人及所在团队。） 人生哲理： 做 事 先 做 人 记住：工作态度的转变 把为了生活而工作的心态转变成为了享受生活而工作；“生意是老板的”观念转变为“生意是老板的，我也有一份”，为提升自己生活质量而努力工作的态度。 请思考讨论: 为什么有钱的人总是喜欢到高级的餐厅或酒楼吃饭？ 消费能力强 讲究消费品味 喜欢差异化（个性化）服务 注重优越感 懂得享受生活 重服务质量而不计较价格……. 1、销售观念——服务意识 服务、服务好顾客、服务好每一位顾客…… 三流的销售人员卖产品；一流的销售人员卖服务（卖结果、好处) 。 因为：顾客永远不会因为产品本身而购买，顾客买的是通过产品（或服务）能帮他减少或避免麻烦和痛苦；能给他带来的快乐和利益的服务。 2、进门的顾客就是商店的主人 客户 上帝 3、顾客是为用而买，并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的 顾客＝我们的收入 家具导购 “六字真经” 一 看 看人——你看顾客；顾客也看你。 看物——让顾客了解品牌和产品。 看环境——让顾客感受专卖店家居的氛围和良好的购物环境。 看机会——导购员要找到恰当的时机与顾客沟通、交流。 互动讨论: 假设你是专卖店导购一员，你每天在专卖店站在店里哪个位置观察来往的客人并等待进店的客人？为什么要这样做？ 案件分析： 星期天的下午,有一男一女（年龄在四十岁左右），驾驶一辆旧款丰田的“皇冠”3.0小车,穿一套 “Ｎike”的运动服和鞋,手里拿着小皮包,第一次来到专卖店,一开口就说找老板想买些家具。 此时刚好你正在当班,你怎样接待? 小结：辨识真正的买主 作为一名销售员，除了具备丰富的业务知识，端庄的仪容，高雅的谈吐之外，还必须具备辩识客户的能力。只要你用眼，用心，用脑去识别，总能分出真假和大小客户，从而有效地进行销售。 走进我们专卖店的“上帝”，大致可以分为三类：想买、不想买、闲逛。怎么去辨识呢？想买的客户具有以下特点：首先他不会先肯定你的货好；其次会认真“看”图案、花色、塔配的效果，“问”质地、产地、流行花色、价格、手工还是机织；“评”质量不够好、价格太高、不适宜等；又认真地触摸，体会材质的质感，舒适程度；还会千方百计探听何处有更便宜的货。 另外有