药店店面专业销售技巧.doc

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药店店面专业销售技药店店面专业销售技巧

《药店店面专业销售技巧》 引言: 销售人员的两种前途分析 启示:激流勇进,不断学习和实践 第一章 高绩效店面销售员的条件 一. 专业店面销售人员的职业素养 1.成功销售人员的特点 诚信 专业(形象及知识) 了解客户 2.成功销售人员的突出技能:四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行? 要善于聆听客户说话 多听少说的好处 多说少听的危害 案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了” 3.性情论批判 结论:销售能力重在培养 二.影响销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析:一位销售员损失佣金1500美元 现场提问:这个销售员的教训说明了什么? 5.相关知识 1).自信来源于知识 2).产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析:小李为什么会输得这样惨? 小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想 3).市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求 4).营销知识:营销理论,销售技巧等 6.沟通技巧 三. 建立高绩效的销售模型 1.硬态三角形分析 产品,质量,价格 2.软态三角形分析 职业态度,相关知识,沟通技巧 3.高绩效销售公式 第二章 有效客户沟通的技巧 一.营销沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞 沟通是双赢的过程 案例:杨子荣和座山雕的机智对话 二.掌握有效营销沟通的六特性 1.双向性 沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合) 2.明确性 案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性 案例:某女营销员失单 4.积极聆听 1) 倾听能力的自我测试 2)聆听的技巧 5.善于提问 封闭式提问和开放式提问 1)封闭式提问:是,否,用于转移话题 2)开放式提问:启发客户 练习:把封闭式问题转成开放式问题 提问游戏:黑板猜字 6.善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响 三.对有效营销沟通的深入认识 沟通无极限 沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)     第三章 专业店面销售的一流技巧 一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 1.什么是ROPE技巧? 2.现场模拟 二.有效掌握AIDA销售技巧 1.什么是AIDA技巧? 2.AIDA技巧的具体方法 3.现场模拟 三.CARE促销方法 1.什么是CARE技巧? 2.现场模拟 四.FABE技巧的运用 1.介绍FABE方法 例子:介绍西药药品 例子:介绍中成药药品 2. FABE方法的实质 利益驱动—利益座标曲线图 例子:猫和鱼的故事 例子:进口药品与国产药品 五.独特销售点的应用 1.什么是独特销售点? 2.现场练习 六.客户个人风格销售技巧 1.客户个人风格的四种形式 2.四种形式的应对办法 3.现场模拟 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言 案例:某药店导购为什么失败? 案例:某药店导购为什么成功? 现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发? 3.与买主语言同步调 语音大小,语速,语调等 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户 1)根据客户特点预先选择词语 2)要特别研究动词和形容词的使用 八.启发客户购买的要诀 1. 打通买主的思想障碍 1)客户的头脑不可能是一张白纸 2)无成见时如何启发? 案例: 接待老年顾客的要点 3)有成见时如何启发? 2. 确立建议的可信性 销售员尽量成为内行 案例: 接待中年顾客的要点 3. 使用热切的语调 4. 换新词重提旧建议 5. 利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 6. 促使买主自发作决定 7. 用行动启发 8. 直接启发和间接启发 提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发? 9. 正面启发和反面启发 多用正面启发,少用反面启发 练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发? 10. 反作用启发 11. 软硬兼施法启发 寓言:小孩赶马车的故事 使用鞭子示例 使用红萝卜示例 先用鞭子再用红萝卜 案例:老乔如何卖药品 练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计 结束语:伟大的职业,充实的人生 第二部分:讲师背景介绍 李大志老师 讲师背景: 北京大学 EMBA 中国海洋大学海洋生物学硕士 美国普莱斯顿大学心理学博士 工作经历: 十二年外资企业高管经历,5年大中华区培训总监,多年供职于美国孟山都集团、美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司,历任销售经理

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