药店店面专业销售技巧.doc

《药店店面专业销售技巧》 引言： 销售人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践 第一章 高绩效店面销售员的条件一. 专业店面销售人员的职业素养1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧三. 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式 第二章 有效客户沟通的技巧一.营销沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二.掌握有效营销沟通的六特性1.双向性沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）2.明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈个性案例：某女营销员失单4.积极聆听1) 倾听能力的自我测试2）聆听的技巧5.善于提问封闭式提问和开放式提问1）封闭式提问：是，否，用于转移话题2）开放式提问：启发客户练习：把封闭式问题转成开放式问题提问游戏：黑板猜字6.善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响 三.对有效营销沟通的深入认识沟通无极限沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）　　　第三章 专业店面销售的一流技巧一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要1.什么是ROPE技巧？2.现场模拟二.有效掌握AIDA销售技巧1.什么是AIDA技巧？2.AIDA技巧的具体方法3.现场模拟三.CARE促销方法1.什么是CARE技巧？2.现场模拟四.FABE技巧的运用1.介绍FABE方法例子：介绍西药药品例子：介绍中成药药品 2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口药品与国产药品五.独特销售点的应用1.什么是独特销售点？2.现场练习六.客户个人风格销售技巧1.客户个人风格的四种形式2.四种形式的应对办法3.现场模拟七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某药店导购为什么失败？案例：某药店导购为什么成功？现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用八.启发客户购买的要诀1. 打通买主的思想障碍1）客户的头脑不可能是一张白纸2）无成见时如何启发？案例： 接待老年顾客的要点3）有成见时如何启发？2. 确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例： 接待中年顾客的要点3. 使用热切的语调4. 换新词重提旧建议5. 利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础6. 促使买主自发作决定7. 用行动启发8. 直接启发和间接启发提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？9. 正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？10. 反作用启发11. 软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖药品练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计结束语：伟大的职业，充实的人生 第二部分：讲师背景介绍 李大志老师 讲师背景： 北京大学 EMBA 中国海洋大学海洋生物学硕士 美国普莱斯顿大学心理学博士 工作经历: 十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理