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营销EQ（上） 时间 过程/活动/重点 注意要点 /教具 15＇ 15＇ 10＇ 10＇ 导言 1.认识EQ IQ并非成功的唯一法宝，EQ才是人生的致胜关键；人生的成就至多只有20%归诸IQ，80%则应归诸 EQ。EQ并不神秘 ，它包含了以下的内容： ·认识自身的情绪 ·妥善管理自身的情绪 ·自我激励 ·认识他人的情绪 ·人际关系的管理 2.认知模式和行为 Y≥17 典型A型 Y≥13 倾向A型 Y≤12 接近B型或B型 高EQ营销者的素质 1.熟悉自己的商品并对它有信心 任何推销员都必须对有关自己商品的知识有充分的了解,同时还必须真正懂得所从事的行业的情况,清楚地知道市场的竞争态势。如果能做到为客户提供多方面的讯息，那些忙碌的客户会非常地信任你，并深怀感激。 另外，还必须对所要推销的商品有信心。《美国》杂志的出版人亚瑟·莫特里曾回忆过他在1919年推销齐特拉琴的故事。当时，这种琴在他手里简直就象夏季的冷饮一样好卖；莫特里以5美元一把琴的价格批发出来的货，卖出价从来都不低于10美元。因为他每卖出一把琴，总是奉送30页乐谱。只到有一天，当一位顾客来找他索取更多的乐谱时，他突然发现这种古老的琴只能弹奏C调，对其他调的乐曲一点用处也没有。他回忆说：“自从我发现这种琴只能弹C调，每天或每周再也卖不出像以前那么多了。” 2.对自己有信心 推销员要好好包装自己,同时训练处变不惊的能力;对自己有信心,顾客也会受你的感染,对你和你的商品有信心。切记：推销商品的同时，你也在推销你自己！ 3.广结人缘,并对老客户下功夫 假如你以为推销只是一种数字游戏,只决定于你拜访过的客户的多少,那你就大错特错了。这样一个比率非常重要：80%的生意是同20%的客户做的。房地产经纪人当斯在曼哈顿每星期就推销出一套高级房子，他经常拜访旧客户，并询问那些房主是否愿意卖掉房子；他年薪110万美元，其中1/3都来自老客户。 ·建立时间概念，随时推销 “随时推销”在很多情况下都有可能成功，但是在顾客根本没打算购买或需要时间进行考虑的情况下例外。同时，千万不要以为可以随时打扰别人、任意纠缠别人。随时的基础是你经过长时间的摸索，能够准确地把握最佳的上门推销时机。 建立时间观点，推销工作就必须安排得很紧凑，守时守约，同时在推销过程中也必须看顾客的反应来决定推销动员时间的长短。 ·培养幽默感 很多推销员给人的第一印象好极了。他们衣着得体、彬彬有礼，说出话来妙语连珠，更关键的还在于他们的幽默感。幽默是建立你和顾客之间良好关系的催化剂，但如第二次见面时除了幽默感外别无其它的话，顾客可能会觉得你的推销缺乏实质性东西。正确的做法是抓住每一次机会将项目向前推进，哪怕一点点，只要是实质性的。 ·履约 对任何推销员，这都是必须的；如不履约的话，就如搬起石头砸自己的脚，会使你失去大量的客户。 4.不要瞧不起小买卖 做推销工作，不要有功利心态，否则会很失落。成功的推销员大多放长线，钓大鱼；可能正是某笔你认为很小、不起眼的生意，使你和潜在的大客户保持紧密的联系。 不如比较一下，同样要赚100万元，做100个只赚1万元的小项目，会不会比做两个赚50万元的大项目要容易得多？答案是显然的，尽管策划和实施这100个项目可能也会很累。并且前者所提供给你的建立老主顾的机会也大得多，关系网也广得多。对那100个客户，只要你用心尽力去做，其庞大的关系资源也会大大促进你日后的发展。 更重要的是这些小买卖给人提供了学习和犯错误的机会，恐怕任何人都宁愿在1万元的项目上犯最大的错误，也不愿在100万元的项目上犯一丁点儿的错误。经营经验的积累就来自于在小买卖上的成功和失败。 低调推销与过当推销 低调推销法为众多推销员所使用，通常分两步走： ·向顾客描绘出美好的前景 假如成交价值在顾客和你自己的脑中都是个问号，不妨举出类似的成交项目所支出的价格，比如某公司为某展览会赞助了100万元，而另一家公司为别的某次博览会花钱更多，超过了200万元。你的任务就是，要先把这些大数目的概念灌输给你的顾客。 ·瞄准时机 当顾客听了高价格的极端数字后，可能心存疑惑和不安，但因为你的项目或产品的确吸引了他。于是你掐准时机抛出你的馅儿饼——耗资仅仅20万元的方案或设备，这可以说是另一个极端，顾客会很惊呀。这时，他们往往会提出自己的想法，这样你就会知道他们对这个买卖的重视程度。 你提出了两个极端，在此范围内，双