网点营销技巧与方法.pptVIP

1、观察能力测试 （1）请两位学员，先面对面相互欣赏10秒后，再相互面对，分别在自己身上做了三种变化，（必须是可视的），然后再相互面对，要求彼此指出对方的三个变化 （2）从学员中随意地请学员拿出自己的手表（机械表而不是电子表），或者其他东西（如钱包、眼镜、手机等）。然后在他没看到事物的情况下，询问一连串有关此实体的一些细节，使之体会“一般人往往疏忽了周遭的一些细节”，促使学员了解“善于观察可创造很多机会” 观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式 身体语言 性格特质 应对模式 3、学会读取客户“身体语言”（研讨） 1）当客户不太信任（怀疑）时 2）当客户在思考、分析（进行评估）时 3）显示出购买讯号时 4）内心排斥，并正在找理由拒绝时 5）客户情绪不佳，准备投诉或抱怨时 克服自我障碍销售 1、认识恐惧感（回顾与研讨） 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？ 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？ 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何？ 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人有什么优劣点？ 2、柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨 害怕被拒绝 害怕处理不了客户的质疑 对产品信心不够，不敢推荐 认为销售是求人，不太愿