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客户购买产品绝不是因为产品的优点和特性加起来最多而购买，即使商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或者客户不认为会使用到，对客户而言都不能称为利益。 所以挖掘客户的特殊需求并满足，才是销售成功的关键。 潜在需求如何发现？ 发问的技巧（有逻辑的问题） 介绍三种提问法 三段式问题策划法 合理的提问流程——油灯法则 艺术的提问 销售问题设计 2010年10月 前言 决策者 客户 客户经理 影响者 三段式问题策划法 第一阶段 进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述； 第二阶段 进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度； 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。 合理的提问流程——油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解观望、中带你探讨和确认理解。 艺术的提问 在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼客户，又要达到销售的目的，这需要在销售工作中不断地积累经验。 做6-10年的理财规划 小孩教育 子女婚嫁 养老需求 转移资产 其他花销 一、想必您一定知道，理财规划对于现代家庭来说是不可或缺的元素。 二、依我的经验，一个有理财规划的家庭，都会养成强制储蓄的习惯。强制 储蓄的好处就是在于用钱计划和实际达成可以很好的契合。现在的理财产品不仅可以养成您强制储蓄的习