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四、健康保障 基本问题 内容与目的 备注 1、什么情况会导致我们收入的中断？ 探讨发生原因： 失业\死亡\残疾\大病 让客户自己去想象风险的严重性，感觉到解决问题的迫切性，并体验问题解决后的满足感。 2、假如您的收入中断了，家庭经济会受到影响吗？谁受到的影响会比较大？ 了解客户在家庭中的 经济地位 3、家人的生活会出现怎样的变化？为什么？ 预测家庭生活可能会出现的 显著变化 4、如果您现在已经做好了充足的准备，您会以怎样的心情去工作和生活？ 安心无忧的感受 5、当您的家人知道您已经为这个家准备好了这样一笔钱，她们会怎么评价您？ 来自亲人的认可 6、通过您的努力保障了整个家庭的财务安全，作为家庭的一员，您如何评价自己的角色？ 保护全家的满足 确认重要性： 1、您觉得健康保障很重要吗？ 2、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3、我们来计算一下在健康保障方面我们要准备多少，就可以让我们安心无忧的生活和工作了,好吗？ 4、进入FNA计算 * 未来五年的打算 * 1、 2、 3、（那） …… 4、 * 1、 2、 3、（那） …… 4、 * 销售时总喜欢上来就说产品的优点——全方位=没方向。 eg:世纪公园海龟相亲的地方，男士直说自己的条件——学历好工作高有车有房，女士回应会是:跟我有什么关系。 * 需要从内心产生行动的意愿 第一环