课题一：寻找潜客户.pptVIP

* 模块一： 汽车推销技术 学习目标： 1、掌握寻找潜在客户的方法和客户信 息表的制作方法。 2、全面掌握电话礼仪、登门拜访的礼仪，汽车产品的基本知识及以客户为中心的销售与服务理念，并掌握介绍汽车产品的方法。 3、了解客户心理学基本知识，掌握与客户沟通的基本交际方法与技能，能分析与把握客户的心理。 教学方法： 1、理论知识部分教学可以在课堂内进行。 2、实践技能部分，可先在课堂进行现场的理论分析、讲解及操作示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。 课题一： 寻找潜在客户 一、什么是潜在客户？ 定义：潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力并有决定权的人. 二、潜在客户的判断 1、准确判断客户购买需求 四个要点： 　 对车辆的关心程度 　 对是否能符合各项需求 　 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 2、准确判断客户购买能力 　　 　　二个要点： 　　 　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　 　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 　　 　　　　 3、准确判断有决定权的人： 有统计显示，如今女性车主的比例已经高达30%左右，女性在家庭购车