别对自己说不可能.ppt

客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险… 客户只能在会间休息中，匆匆接待来访的你… 客户在百忙之中，你想与客户沟通保险… 问题排序销售法 这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题： 情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、 代价性问题” 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价 问题排序销售法 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗保险可以吧？（代价性问题） 问题排序销售法 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） 问题排序销售法 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题） 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功就会更近一些。 * * 别对自己 说 “不可能” 世界著名的激励演讲家 约翰·库缇斯 在向你大声疾呼： 　　他天生严重残疾，但他以拒绝死亡来挑战医学观念；他没有腿，也不依靠轮椅生活，却形成了世界级的自尊、自信和自立。他拒绝向现实低头，反而选择坚强地活下去……这就是世界著名的激励演讲大师约翰·库缇斯。 他的故事将会给你启发！ 　　他的决心将会给你挑战！ 　　　　　他的生活历练将会改变你！ 让我们一起走近约翰·库缇斯 John Coutis 1970年出生 澳大利亚人 出生时，仅有矿泉水瓶那么大，他的脊椎下部没有发育，两条腿细得像豆芽，根本没有成型，既无法行走，也无法安装假肢。17岁时接受截肢手术，29岁时罹患癌症，一个出生时被医生断言活不过当天的残疾人一直顽强生活到现在…… 世界著名的激励演讲家 约翰·库缇斯 无腿超人 他从十二岁起就开始打室内板球。同时，他还是一位优秀的举重运动员和轮椅橄榄球运动员。 1994年约翰·库缇斯成为了澳大利亚残疾人网球赛的冠军，并作为澳大利亚的板球队的一员被邀请去南非旅行，有幸受到了南非总统纳尔逊·曼德拉的接见。 2000年，约翰拿到来自澳大利亚体育机构的奖学金时，从竞技体育中退役，并在全国健康举重比赛中排名第二。离开赛场后，约翰在4个主要的体育机构：板球、橄榄球联盟、足球和橄榄球协会都取得了2级教练证书。他还能潜水，甚至还考出了驾照。 　　34岁的约翰已经成为了世界级“激励大师”。从26岁到现在10年的时间里，他到过190多个国家演讲，世界各地有350,000个人的企业及社团听过约翰·库缇斯的演讲。他一直在用自己的亲身经历去激励和感动别人。他的演讲雄伟壮丽，震撼人心，每到一处都掀起泪海与热潮。 　　约翰·库缇斯中国100场巡回慈善演讲，已经在北京、长春、乌鲁木齐、杭州、上海、广州、深圳、重庆、济南、青岛、烟台、威海、东营等城市成功举办，约有10万人参加了他的激励演讲会，聆听过他激励演讲的人，无不为这个只有上半身的澳大利亚人落泪喝彩。 ?约翰·库缇斯在中国首场（广州）演讲现场。 约翰·库缇斯以超人的毅力生活、学习，一次次地挑战自己，他对自己说：“没有什么不可能！”约翰·库缇斯问现场听众：“你们曾经制定过自己的人生目标吗？”大部分的人举起了手。他又问：“你们都将目