《现代推销技术》第一章[55p].pptVIP

1、推销的概念 企业营销组合策略中的人员推销。 即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求，并为客户提供价值的活动过程。 2、推销与促销、市场营销的关系 广告 公关 销售促进 营业推广 人员推销 促销 促销： 企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者 之间的信息，引发、刺激 消费者的欲望和兴趣， 使其产生购买行为的 活动。 2、推销与促销、市场营销的关系 人员推销 推销：想办法卖自己的产品或劳务 营销：想办法让别人来买你的产品或劳务 市场 营销 推销工作的一般程序 寻找客户 接近客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 3、推销工作的程序和原则 1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备。 3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程 4.达成交易 达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为 5.售后服务 售后服务是成交后一项重要的工作，并且售后服务是产品的一部分 6.信息反馈 保持与客户联系，加强信息的收集与反馈，加强企业的客户关系管理 推销原则 互惠互利 原则 满足顾客 需要原则 讲求诚信 原则 尊重顾客 原则 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。“山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！“老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！“老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。 寓言故事 4、成功推销的准则 始终以客户需求为中心 推销中重要的是“人”，不是“物” 推销员要充满自信 推销中最重要的是“对方”，而不是“自己” 推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西” 案例讨论 推销水 约翰，汤姆?，杰克一行三人到一家公司去应聘推销员，公司经理布朗先生接待了他们。布朗告诉三人，要想成为一名推销员，首要条件是要有锐利的眼光，发现客户对你所推销产品的潜在需求，这样推销起来阻碍才会小些，才更容易成功。说着，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，继续说：“现在我就是你们的客户，你们三个的任务，就是把我面前的这杯水推销给我。谁能完成任务，我就录取谁。” ? 约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。约翰只得灰溜溜的退出。 接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有 小，都等着我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。” 汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“?真正推销起来时，没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。” ? 最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推销这杯水吗？”布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。” 杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？” 杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？” 浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。? 【人生百味】 一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无谓； 西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味； 为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫； 为了中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪； 日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位； 屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位； 【人生百味】 劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪； 逢年过节家