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正视环境变化，优化调整结构 提高市场引力 ——重庆百货大楼“引力”提升的探讨 目 录 一、商圈分析：把握环境态势，正视环境巨变 （一）商圈消费者购买能力和购买行为巨变 （二）周边商圈的发展促使商圈形态巨变 （三）竞争形势越来越严峻 二、自身分析：认识现状，正视问题，增强危机意识 （一）定位缺乏适应性 （二）商品结构缺乏合理性 （三）综合服务质量较低 （四）促销活动少且缺乏力度。 三、对策措施：明晰定位，优化结构，强化服务与促销 （一）商场定位明晰化，商品组合适销化 （二）强化服务真情化 （三）强化促销生动化 正视环境变化，优化调整结构，提高市场引力 ——重庆百货大楼“引力”提升的探讨 随着零售市场竞争白热化，消费市场被分割为各种商业类型，综合性百货商场的市场份额逐渐被蚕食。国内和本地的零售业也如“雨后春笋”如“苏宁、国美、王府井、新世纪百货等，发展迅猛。而且随着经济的发展，大城市中空化、商业中心多元化、新居热点化的现象越来越明显和突出。解放碑亦不再是往日人头攒动，门庭若市了。各商场必须使出浑身解数，花费更大的财力、物力才能吸引越来越少的顾客。 面对前所未有的环境变化与挑战，商场的人气就显得格外重要。有“人气”才有“商气”，有“商气”才有“口碑”，有“口碑”才有形象，有形象才有竞争力。所有这些问题的核心都是商场的市场吸引力问题，即商场比竞争对手具有更旺的“人气”和“商气”，拥有更好的“口碑”和形象的问题。塑造和不断增强商场的市场引力，决定商场的生存和发展。在环境急剧变化的今天，重百大楼用什么来比竞争对手更能吸引顾客呢？本文根据重百大楼经营环境的急剧变化，围绕如何进行适应环境变化的结构调整与优化，以提高市场引力这个问题进行深入的探讨。 一、商圈分析：把握环境态势，正视环境巨变 （一）商圈消费者购买能力和购买行为巨变 随着社会经济的发展，消费者群体正在发生重大的变化。据有关消费群体分析资料显示，消费群体的结构正在发生着变化，消费者的收入水平和购买能力、文化层次和生活素质越来越高，中等收入和高等收入阶层人口的数量日益增多，人口密度增加较快，旅游群体正在进一步扩展，对定位在中档和中档偏高档的大型综合百货需求日益增加。 当前，随着重庆经济的快速发展，位于主城区核心的渝中区的人均GDP达到2.25万元，已经处在中等发达国家的经济水平上，人均可支配收入已达万元，恩格尔系数已降至34%。也就是说，在重百大楼的核心商圈范围内，消费群体正在发生重大的变化，富裕型和小康型消费群体正在成为主流，温饱型消费者群体占比重正在减少。 在2003年底的解放碑商圈调查分析中，发现重百大楼周边客流消费者中，家庭人均月收入500元以下500—1200元1200—2000元2000元以上%消费者关注商场信誉, 14.05%的消费者关注购物环境, 9.92%的消费者会考虑营业员的服务态度，19.01%会考虑商场是否有各种优惠折扣，会考虑广告和他人推荐因素的消费者分别为4.13%，能买到自己想买的东西的消费者为15.7%。这说明：商品质量、各种优惠折扣、适销对路（能买到自己想买的东西）、购物环境、商场信誉、营业员的服务态度这六个因素是消费者选择购物商场时考虑的主要因素。其中“商品质量”和“能买到自己想买的东西”及“商场的各种优惠折扣” 是最为重要的三个因素。换句话说，越来越成熟、理智的消费者，仍然追求“物美价廉”，总体上占58%。而购物环境、商场信誉和营业员的服务态度也对消费者选择购物场所具有重要影响，总体上占36%。这说明，消费者在追求时尚化、品牌化的过程中，对理想商场的要求是越来越高。 （二）周边商圈的发展促使商圈形态巨变 近几年来，随着重庆城市建设步伐的加快和周边区域经济的快速发展，包括解放碑、沙坪坝、南坪、观音桥和杨家坪在内的重庆五大商圈的格局正在形成，解放碑商圈的独家优势正在减弱，消费者购物区域的选择余地越来越大，不到解放碑照样购物、休闲，尤其是购买一般商品，消费者考虑价格、费用和时间等因素，就近购物的行为越来越突出。据2003年12月公司组织的一次调查，在解放碑商圈客流中，家住渝中区的消费者占总人数的36%。住在南岸区的消费者占总人数的16%；住在江北区的消费者占总人数的21%；住在沙坪坝区的消费者占总人数的9%；住在渝北区的消费者占总人数的5%；住在大渡口区的消费者占总人数的2%；住在九龙坡区的消费者占总人数的9%；住在其他区和县的消费者占总人数的2%。 调查分析表明：（1）解放碑商圈客流中，90年代末期，人们估计区外消费者约占70%以上，但是，随着周边商圈的快速成长，消费者就近购物，客流分散化，本区的消费者人数比例在增大，区外消费者人数比例在减小，解放碑商圈的辐射能力在减弱；（2）解放碑商圈客流中，来自沙坪坝区的消费者人数近占9%，这与沙