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终端铺货 一、终端铺货的重要性： 新产品面临的首要问题就是铺货，没有铺货就没有销售的机会 铺货的目的 解决消费者“看得到”“买的到”的问题 达到公司要求的终端覆盖率 十二、铺货四步曲 市场在进行铺货的时候，必须严格按照以下4个阶段依次进行。而不能直接跳跃选择后面的第2-4阶段 第一阶段：现金铺货 根据市场实际情况，通常建议带促销政策进行铺货。如个别成熟市场，已在当地有较强拉力的情况下，可以选择不带政策铺货。 第二阶段：中高档酒采用赊销+中低档酒采用现金铺货方式 应用前提： 1、第一阶段方式未能奏效的售点 2、由于像丰谷特曲、酒王等单价较高的白酒，如果采用现金铺货则会使店家单次进货成本较高，从而产生抗拒心理。所以可以采用赊销的方式。另外，可以根据实情，化整为零铺货，也就是可以最低如2瓶进货（或者4瓶） 制订铺市计划 主管 培训铺市人员 主管 组织铺市会议 主管 执行铺市计划 业务代表 核查铺市记录 主管 钉子户协同拜访 主管 十四、工作核查 核查标准 核查方式 核查要求 核查人 片区网点覆盖率达成 终端实地抽查与电话抽查 不定期抽查 主管 铺货方案达成 早/晚会 定期抽查 主管 铺市记录真实性核查 铺市记录表 电话抽查10%实地抽查5%跨区抽查20% 主管 加图 丰谷酒业·终端业务操作指南 ForGood China 中国·四川·绵阳 - 5 - 补强铺货 铺市记录核查 铺市人员培训 确定铺市目标 制订铺市计划 正式铺市 铺市晚会 铺市拜访 铺市晨会