[第十章房地产人员推销1.pptVIP

第九章 房地产人员推销第一节 销售人员的素质和能力 一、销售人员的素质 1.礼仪修养 （1）个人形象 整洁亲和的仪表仪表；积极诚恳的态度；进退有序 的规范的礼仪；流利的口才 （2）电话礼仪 接听电话：“您好！这里是某某花园公寓。” 电话交谈：声音要自然、亲切、柔和 （3）接待顾客时的礼仪 注意与客户目光交流，客户进门要主动招呼，热情 接待，引领客户看房及客户离开要礼貌友好。 2.知识结构 （1）房地产企业相关知识 企业发展历程、企业文化、已开发产品、品牌知名 度已经在同行业中的地位。 （2）房地产产品有关知识 包括房地产的位置、建筑面积、容积率、绿化率； 房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及 物业管理知识、楼盘的卖点和竞争楼盘的情况 （3）顾客知识 包括顾客的的购买动机、购买习惯；购买的决策 者、影响者、购买决策原则；购买者的收入、购买 方式、对房屋的偏好等 （4）房地产市场知识 包括房地产供求形势、国家有关房地产的政策法 规，房地产行业的发展趋势，顾客消费趋势，潜在 顾客在哪里？潜在销量有多大？ （5）房地产有关的法律法规 包括合同法、消费者权益法、房地产销售管理办法 3.职业道德 以诚为本、恪守信用的职业道德 4.心理素质 积极向上、勇于进取的敬业精神；自尊、自爱、自 信、乐观开朗的心理素质 二、销售人员的能力 1.判断和察言观色的能力 2.沟通能力 3