101年度基層主管訓練讀書心得報告經營管理組駐林口台北林小蕓一.docVIP

101年度基層主管訓練 讀書心得報告 經營管理組駐林口台北 林小蕓 一、書名： 華頓商學院最受歡迎的談判課《Getting More—How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》。 二、作者： 史都華．戴蒙 (Stuart Diamond)著；洪慧芳、林俊宏譯。 三、出版項： 2011年10月初版；2012年1月20刷/台北市/先覺出版股份有限公司。 四、內容大意： 本書由美國排名第一商學院－－華頓商學院(The Wharton School of the University of Pennsylvania)的史都華．戴蒙 (Stuart Diamond)教授撰寫，其所教授之談判課連續十三年獲選校園「最受歡迎課程」。史都華．戴蒙 (Stuart Diamond)教授將其所教授之談判課程精華集結成書，本書架構共十六章節，第一章為緒論說明、第二至七章為原則篇、第八至十六章為情境篇，以下摘要。 第一章緒論中作者即點出本書重點－－「談判，需要不一樣的思維」，談判是人際互動的核心，每次人際互動都涉及談判，作者舉例說明於我們於生活中無時無刻都在面臨談判的情境（例如：訂披薩、協商十億美元交易、為了買一件衣服和老闆殺價或說服孩子準時起床），因「談判」與我們息息相關，如同書名所提「爭取更多」(Getting More)，此書目的就是透過學習更好的談判工具，讓人更注意人際往來的全貌，在談判情境下獲得更多。 此書提供讀者12種技巧：1.目標至關重要；2.要以對方為主；3.要動之以情；4.要因時因地制宜；5.循序漸進為上策；6.交換評價不相等的東西；7.找出對方認定的標準；8.保持透明、建設性，但不操弄；9.隨時溝通，開誠布公，表述願景；10.找出真正的問題，化問題為機會；11.接納彼此的差異；12.做好準備：列出清單並事先練習。這些技巧也許無形出現於日常生活談判中，只是我們沒有留意到，但加以運用時就可以成為一大競爭優勢，而且也應該與談判的對方分享這些優勢，才不致使對方認為被操弄，長期來說，作者認為可以為自己「爭取更多」。 作者重新定義談判的四個層級：1.迫使對方做你要他們做的事（利用權勢或威脅達到目的，但相對付出代價非常高昂，例如上法院打官司）；2.讓對方思考你希望他們思考的事（讓人看清你想法中的合理效益，也就是利益型談判，成功的條件必須對方也是理性行為者，但現實世界中大多談判都包含許多情緒成分）；3.讓對方理解你希望他們理解的事（以對方的角度看事情，想說服對方這才是正確的起點，這樣做其實可以縮短談判的時間）；4.讓對方感受你希望他們感受的事（此種做法可以產生對象自發制約力，顧及情感層面的談判比「利益」更廣泛，當對方察覺你在乎他的感覺時，他們會更願意傾聽你的說法，更容易被你說服）。 了解談判技巧及層級後，不可忽略談判的態度對於結果有直接的影響力，研究結果顯示對抗型談判者的成功次數是合作型談判者的一半，這些對抗型談判者從談判中得到的成果也只有一半。如何使自己於談判中能仍「做自己」（作者不鼓勵讀者談判時演戲，因為人際互動中最重要的資產就是可信度，一旦對方發現時，你將很難說服他們相信任何事），開誠布公的說明自己（例如：率先讓對方知道你談判時可能很強勢，告知對方「如果我太咄咄逼人時請告訴我」），彼此有認知外也增加談判者的真實和可信度不需要以避諱或不自然的方式談判，而是自然的讓雙方把談判重點放在達成目標上。多數人認為這做法有悖常理，一般認為談判者被認為不該讓人看穿，不過如果少了談判者透明度就缺乏信賴，而透明不代表你要揭露一切，而是指你應該盡可能地揭露達成目標並讓對方感到自在如果不揭露的事情也可直接說「目前還不方便揭露」。合作型談判 談判是循序漸進、按部就班的。貪心會讓人產生反感，會導致對方不相信你，給你更少的東西，但當你只是爭取更多一點點時，比較不會驚動大家且提議也較易被接受，而我們可以等待下次機會再爭取更多，每次碰到的上限，都是一個新的底限。本書作者認為沒有甚麼談判技巧工具和策略是永遠行得通的，每次談判都要因時因地制宜（但不變的是清楚目標、了解談判對象、思考怎麼做才能說服他們），但可知的是這些工具「愈常使用，效果愈好」，堅持下去很重要。本書提供的資訊不是要讓變得十全十美，而是利用一套架構幫助天天進步！作者希望讀者透過這堂談判課達到更多有效談判（包含提供信心、詳細的解題方法、掌握人生、更有錢、更安心）讓你的人生更美好！ 五、讀後心得： 本書作者於序章即將重點整理，於接續章節舉例證更深入說明每一項技巧及在各種場合之運用，以架構來說讓讀者清楚瞭解作者表述「爭取更多」的概念。閱讀本書時，於