2-宽带业务专业市场营销脚本..docVIP

宽带业务专业市场拓展营销脚本 使用说明： 本脚本适用于专业市场宽带业务（ADXL、LAN）的业务拓展。 注意事项 专业市场客户较多，客户资料的预先准备难度较大，可通过专业市场分区、楼层客户特点如销售产品类别，客户籍贯省份等因素进行分区切块做好拜访计划和对应话术。 专业市场多数为个体商铺，老板在现场的机会较大，决策链短，销售目的以现场签单为主要目标。 专业市场客户对通信产品的基本需求为固话和宽带，对宽带期望通过互联网平台实现供需信息的采集，宽带业务需求以低带宽接入为主，对业务质量要求不高，但对产品价格较敏感。 神眼、自助建站、电子传真、信息导航、无线上网卡等产品应该成为专业市场推广的重点产品。 产品卖点： 无线上网和无线固话：（1）无需接入资源要求，有联通信号即可申请使用；（2）搬迁灵活，无跳线、换号的困扰；（3）随行通使用固定号码形象，享用移动网络优势；（4）开通快，资费低；（5）3G无线上网速度快，提供最高下行7.2Mbps，上行5.76Mbps带宽。 企业宽带互联网专线接入：1）上下行速率对称；2）带宽速率高于ADSL；3）提供公网IP；4）时刻在线，不需拨号，稳定可靠。 企业悦铃：企业悦铃可根据客户的要求向其提供与该企业相关的企业铃音，在设置的时间段内将播放企业铃音作为企业成员该时段的服务悦铃。企业悦铃就象是企业的有声名片，能够起到提升企业形象、促进企业宣传的作用。 网络传真：不需传真机，节省了固定投资，也省掉了纸张和墨盒的耗材费用。 神眼：1）价格低廉：花普通摄像头的价格，仅化很少的投资即可获得上万元专业视频监控系统的感受和服务；2）安防联动：设备可与室内烟感，火感报警设备互联，提供更专业的安防解决方案。 ■开始拜访 过程要点 ★自我介绍、说明来意，寒暄过渡，引起客户兴趣。 话术示例 话术1： 您好，我是广东联通XX分公司的客户经理XXX，今天特别上门拜访，是有一个好消息告诉您，这是我的名片。（双手递上名片） 话术2：（观察到客户店铺陈列的装饰品）：这些饰品很漂亮啊，最近生意如何？ 话术3：（观察到客户正在发传真）：您好，我是联通公司的电信业务专员，到贵店了解一下传真的使用情况。 话术4：（拿着宣传单张）：您好，我是联通公司的业务经理，有一项对贵市场的专项优惠介绍给您，耽误您两分钟可以吗？ 话术5： X总，您好，我是中国联通客户经理XXX，请多多指教！(双手递上卡片) 话术6：X先生您好，打扰您几分钟，我是联通公司负责本楼电信产品的客户经理，知道您在装修，了解一下宽带是否预留可以吗？ 话术7：X先生您好，我们联通公司最近正在附近做促销活动，有小礼品赠送，我给您拿来一份，希望你能喜欢，顺便也给您带来一些我们产品的资料，看看是否能给贵公司在节约成本和提高效率方面带来帮助。 话术8： X先生您好，打扰您几分钟，我是联通公司的客户经理，因为隔壁店的Y老板（您的朋友Y先生）推荐我过来找您，看看是否也能您节省到每月的通话费用。 话术9：X先生您好，打扰您几分钟，我是联通公司的客户经理，我们最近推出的集线通优惠能帮助到您节省20%的通话费，不知道你有空了解一下吗？ 话术10：X先生您好，我是联通公司的客户经理，我们最近在某某专业市场开展促销活动，特地过来征求一下您的意见，看看我们提供哪些产品能比较符合您的通信需求。 异议处理 异议1：（客户说：我正忙呢）您生意不错啊，什么时间生意最好？(观察客户反应)，下午才能有点空吧？ 异议2：（客户说：联通公司不做宽带吧）联通公司已经与网通公司合并为新联通了，现在也开展宽带业务。 异议3：（客户说：我没时间）我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题…… 异议4：（客户说：不要，走吧）哦，看来您还有其他的事情，比较忙，那我迟一些时候再过来拜访您。 注意事项 　在见面的前3分钟是销售成功的起点，最好注意观察客户的摆设、装饰等，通过与客户寒暄最近热点话题、赞美客户产品等方式，迅速解除客户戒备心理，拉近与客户的距离 ■挖掘需求 过程要点 　★打开话题后，迅速地将会谈的主题引向我们想挖掘的方向。 话术示例 话术1：您这个店是做饰品批发的吗，是不是全国各地的客户都有？（客户:我们还做东南亚的呢），那您现在每月花多少通信费？（客户：300多），其中电话占多少，宽带占多少？ 话术2：（看见客户桌上有一台笔记本电脑）您的电脑可以上网吗？（客户：不可以）现在网络营销很流行，很多人都是网店加实体，您有兴趣尝试一下吗？ 话术3：（看见客户的电话）您的电话同时开通网络了吗？（客户：还没开），为什么没开呢？（客户：不会上网），我司有一种随身携带的上网本，既可以用来记账也可以上网