销售技巧及服装搭配2分解.pptVIP

* 追求快乐VS逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦 产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦 * 追求快乐VS逃避痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛苦”，买就快乐 痛苦、快乐、成交三步曲 1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 3、成 交：拥有快乐 * 推销的程序就是力量 寒暄 了解背景 产品介绍 处理异议 促成交易 请牢记每个步骤 * 7个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 接近——就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候 * 建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你 Like —— 喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话） 要留意客人的习惯用语：口头禅 * 与顾客沟通的7大技巧 1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」 2、用委婉而不是用命令语气 ×（命令句）「我替你量度腰围」