i基于4p和4c营销理论探讨聚美优品的成功营销.docVIP

宁波大学考核答题纸 （2013 —2014 学年第 一 学期） 课号： 013Z01Z04 课程名称： 电子商务概论 改卷教师： 学号： 116010288 姓 名： 胡航琴 得 分： 基于4P和4C营销理论 探讨聚美优品的成功营销 目录 引言： 1 正文： 2 一．传统营销理论4P和现代营销理论4C 2 传统营销理论4P的具体解释： 2 现代营销理论4C的具体解释： 3 二．聚美优品的营销策略中的4P与4C 3 1.基于顾客和渠道的娱乐营销 3 2.基于沟通和顾客的CEO营销 4 3.基于沟通和渠道的微博营销 4 4.基于促销和价格的“三周年庆典”和“每日团购” 5 5.基于方便的“闪电发货”和“24小时到货”承诺 6 参考文献： 6 引言： 在如今垂直电商屡屡倒闭，被收购的社会背景下，垂直电商必须在货品、价格、技术和营销全方位做的突出，才能杀出一条血路，才能突围。而如今，在各个电商同质化（货品，价格和技术）这么严重的情况下，营销就显得最重要了。聚美优品创立于2010年的电商乱世，如此年轻的它仅通过短短三年的时间，就取得了三周年庆典销售10亿元的佳绩，远远超过了由著名主持人李静08年创立的乐峰网，成为当下化妆品电商行业中老大。这与聚美自创立以来就深谙“营销为王”密切相关。三年来，聚美优品出品了颇多令其他电商咋舌的成功的营销策略——娱乐营销、CEO营销、微博营销、三周年庆典、每日团购等，让人们深深地记住了它，那么我们在感叹其营销大胆创新、标新立异的同时，是否想到这种种成功的营销都是基于传统营销理论4P和现代营销理论4C的呢？ 正文： 聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C 电子商务平台。聚美优品的迅猛发展归因于基于传统营销理论4P和现代营销理论4C的成功营销策略，当然电商市场的细分和化妆品市场的无限潜力也是必不可少的因素。那么，首先来介绍一下传统营销理论4P和现代营销理论4C。 一．传统营销理论4P和现代营销理论4C 传统营销理论4P和现代营销理论4C都是市场营销学中的重要理论。4P理论, 即产品(product)、价格（price ）、渠道(place )、促销(promotion)，由麦卡锡始创于1960年；而4C理论，即顾客（consumer）、成本(Cost)、方便(convenience)、沟通(communication )，于20世纪90年代初由美国市场营销学教授劳特朋提出，试图用4 C理论取代4 P理论。而事实上，很多学者和企业仍然肯定4P理论是市场营销的重要理论，是进入目标市场，满身目标市场需求的基本手段，而4C理论这是用来完善4P理论。一个好的成功的营销策略势必完美地结合了4P和4C理论。 传统营销理论4P的具体解释 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 现代营销理论4C的具体解释 Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。 Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4C营销理论认为，企业应