天堂伞推销训报告书.doc

一、需求竞争分析 （一）需求分析 要做好销售工作，首先需要了解当前条件下，消费者最需要什么，也就是消费者的需求点是什么。经过小组成员商讨，我组确定本次实习活动的目标顾客为光华学院在校学生，而主要的商品为天堂伞。原因如下：现在已经慢慢进入夏季，天气渐渐炎热，太阳越来越晒人，并且时常会有大风大雨的天气。所以从最基本的需求角度来说，一把阳伞或者雨伞，对经常在A区和B区来回上课、办事的学生们来说，是非常有用的，也是必要的。我组成员发现了这个需求点，同时考虑到产品的质量等问题，所以这次的推销实习活动的主要商品为市面上伞类的第一品牌—天堂伞，之所以选择这个牌子的产品，也是从品牌的知名度以及产品的质量上考虑的，因为这会有助于我们进行推销活动。除了确定了需求和大的目标市场以外，通过我们小组的平时的观察发现，女学生平时用伞的频率较高，所以此次我组的推销对象以女学生为主。由于我组成员的寝室坐落在学院的A区，所以我们将我们的目标市场锁定在A区的女生宿舍。 （二）竞争分析 有市场的地方就有竞争。只有确立了竞争优势，充分了解和掌握了竞争对手的信息后，才能让我们的产品得到同学们的青睐。在天气炎热同时可能会多雨的夏季，大部分学生都会用到雨伞或者阳伞，所以市场需求量很大，这也意味着竞争会更加激烈。而不容忽视的一点是：虽然很多同学都会使用阳伞或者雨伞，但很多的同学购买雨伞或者阳伞，通常都会到八区市场进行选购。所以说，八区市场对我们来说是一个非常主要的竞争对手。八区市场的伞类产品花样繁多、种类齐全，可供选择购买的余地很大，这样来看，八区市场的竞争力很强。所以，经过我们小组的商讨、分析之后，我组决定：我们需要确立自己产品的竞争优势，就是价格和正品。 二、确定推销目标 （一）推销的产品 1.天堂阳伞：主要是针对女学生的产品，因为夏季到来阳光更加晒人，所以爱美的女学生为了保护皮肤，或者防止被晒黑，多会打一把阳伞出行。所以说这个目标市场的容量是很大的，对产品的需求也是很高的。所以我们小组将阳伞确定为我们的产品之一。 2.天堂雨伞：雨伞是所有的学生都适用的产品。东北夏季雨量不小，而且刚刚如下，下雨天气非常频繁，由于学生经常往返于A\B区，所以对雨伞的需求也是很高的。 3.充气垫：这件产品是我们在进货时偶然发现的，这种产品有两种功能，其一是充满气后可以作为一个椅子，其二是当电子充一半气时，可以当做抱枕或着枕头。同时这种产品外表非常可爱，非常招人喜欢。所以我们决定在推销伞类产品的时候，把其当做附属产品一起销售。 （二）目标消费者 1.阳伞——光华学院A区宿舍女生，原因如下： 经过平时的观察，我们可以发现：撑阳伞的同学一般都是女生，而男生则基本没有打阳伞的情况。这说明，我们产品的目标市场应该是女生。所以，美丽、时尚的最新款式阳伞，对于我校女生的伞类市场来说，是最合适的了。同时，由于我组成员平时都在A区活动，所以我组把天堂阳伞的目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的女生。 2.雨伞——光华学院A区宿舍男生、女生，原因如下： 今年入夏以来，雨天特别多，我们经常可以看到一些同学冒着大雨来回飞奔与A区和B区之间。雨伞是一种夏季的生活必需品，不论男生、女生都会用到。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。 3.充气垫——光华学院A区宿舍男生、女生，原因如下： 充气坐垫的功能有很多，可以当抱枕、枕头、椅子。首先，很多同学在寝室上网或者学习的时候，都喜欢抱着一个东西，因为这样比较舒服；其次，充气枕头是一部分同学比较喜欢的睡眠用品；最后，这种充气坐垫还有一个很实用的功能，它可以在同学乘坐长途火车的时候，成为很舒适的充气座椅，这样可以免去很多旅途的劳累。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。 三、制定推销计划 由于这次实习的时间比较紧，同时小组成员之前从来没有过类似的推销经验，所以，经过小组成员商讨：这次推销实习我组的进行一切活动的方针是谨慎为主。我们决定采取先收集信息，确定产品后进行小量进货，采取薄利多销的推销计划。 （一）人员安排 李博：收集信息、确定产品、进货、分配任务、随即跟随推销 杨阳：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫 周雨：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫 郝庆瑜：联系校外买家、A区女生寝室推销阳伞、充气坐垫 李呈呈：记录财务收支、A去女生寝室推销阳伞、充气坐垫 销售任务：每人5把伞，2个充气坐垫 （二）推销程序 1.五月二十七日下午，组员集中商讨，收集需求信息、确定目标市场、确定产品项目，制定销售计划。 2.五月二十八日上午，李博、杨阳、周雨前往黑水路批发市场的天堂伞代理中心进货。 3.五月二十八日下午，李博分派给各个组员产品，确定每位小组成员的销售任务，以单独行动的方式，开始第一阶段推销活动。 4.五月二十九日上午，李博