销售管理知点总结.docx

销售管理总结第一篇 理论篇第一章销售管理概述一、销售的基本涵义销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售是企业实现收入的过程。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。（1）简单的销售部门采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作主要的销售手段为“人员推销”销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件销售部门负责的销售职能开始增加但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属于营销部门小结:销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理三、销售观念的发展（一）传统销售观念:以企业和产品为中心（二）现代销售观念1、买卖双方互动观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织联系观念 : 销售团队3、关系销售观念: 双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动2．产业销售：批发层次的销售活动。1、对中间商的销售2、对使用厂家的销售3、对机构使用者的销售（二）销售管理的内容：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”1：销售额2：销售人员和客户5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程序（2）销售经理的职责：①制定销售战略 ② 管理销售人员 ③ 控制销售活动(3)销售经理的种类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者 ③运营管理者/一线管理人员第二章 销售计划管理企业的销售计划是企业各项计划的基础，比如未来发展计划、利益计划、资产负债计划等，无一不需要以销售计划为基础。 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：根据销售预测，设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 一、 销售预测（一）销售预测应考虑的因素1.外界因素：2.内部因素：消费者需求的动向营销活动策略经济发展态势销售政策同业竞争的动向销售人员政府政策与法律的动向生产状况（二）销售预测的期间一般是一季度、六个月或一年。通常情况是与企业的会计年度一致。但有些企业却愿意按经营周期预测。（三）销售预测的方法1．主管人员意见法优点：简单、迅捷。缺点：以个人经验为依据，不如统计数字令人信服２．销售人员汇总法优点：基于贴近市场、有专业知识背景的人。缺点：销售人员不了解总体经济因素，存在有意压低预测。３．消费者意图调查法优点：直接来源于最终购买决策者。 缺点：费用高，时间久。４．德尔菲法：由专家组成这一调查小组，通过对每位专家进行问卷调查。5.移动平均法 ：把前几期的销售额平均起来得出下一期的预测。 优点：计算简单。 缺点：销售变动剧烈的产品不准。6.试销 优点：最准确的估计。适合以最小成本生产出少量产品的情形。 缺点：耗费大量的时间和金钱。不适合生产前需增加固定资产投资的产品。（四）销售预测的过程第一步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价二、设定销售目标（一）销售目标的内容：销售额指标销售费用的估计利润目标销售活动目标三、销售配额：销售配额是分配给销售组织、销售人员的在一定时期内完成的销售任务（一）销售配额的作用 ：①导引作用 ②控制作用 ③激励作用 ④评价作用（二）合理销售配额的特点 公平：要有相应的奖励措施，多劳多得，要让有关人员感到公平。 可行：配额可行并兼顾挑战性。 易于理解：让每个人员都理解，得到认同，取得合作。 完整：销售活动配额，销售量配额，销售费用配额，都应相应明确。 灵活：配额指标应随着市场、环境的改变而做出相应的调整。 可控：可以检查执行情况，以便采取措施。（三）销售配额类型（1）销量配额 :1.销量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内应完成的销售量。2.销售经理设置销量配额时必须预测销售人员区域 的销售量。（2）销售利润配额费用配额 毛利配额 净利配额=销售收入-生产成本-销售费用 （3）销售活动配额 宣传企业及产品的活动，产品展示活动，拜访新老客户，获得新客户订单，为客户提供服务、帮助和建议，培养新的销售人员等（4）综合配额：运用销售量、利润、活动，分别赋予一定的权重，得出综合配额。（5）专业进步配额（四）销售配额确定的方法四、销售预算销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。编制销售预算有助于控制销售费用，从而提高企业的利润。 没有销售预算的销售计划是不完整