第三章会展市场营销总汇.ppt

局部展示的表现形式 接待区 要温暖、柔和。前台内打光（明亮）吸引过往眼球；前台背景采用冷极光比较柔和的展示loog和接待人员的笑容；这样更容易加深对TCL照明的印象。 洽谈区 光的运用上展台内要温馨，展台外要明亮引人，洽谈区要丰富，有层次，有意境，要浪漫在这种灯光环绕下有种理想家园的感觉，这样能减轻在展会里匆忙的参观方式，从而能使洽谈客户安心洽谈。 展示区 （1）商业照明、室内工程照明、家居照明、光源展区、智能控制照明) 产品展示区就是发挥灯光动感和静感的实体语言，五彩缤纷的运动光线与琳琅满目的静止光影表现了照明的全部产品。 （2）户外照明产品区 草坪与大厦是一种自然与城市的现代表现。再加上灯光，这是一幅深色而绚丽的夜。 （3）地台、墙面与顶部 现代展台中考虑动用五颜六色的光营造温馨气氛，而展台的墙面和地面用银灰色更能突出灯光的刚毅与柔和的对比。采用暖光源与地面相映，突出温暖气氛，用白色吊顶采用非直接照明用途，能使整体展位简单而高贵 企业参展决策分析 客户邀请 直接发函 登门拜访 媒体宣传 企业参展决策分析 二、企业参展应考虑的问题 制定目标 决策分析 做好预算 寄发请柬 避免误区 参展预算 参展费用包括 展位租赁费、展台搭建费、展品运输费、必要的设备租赁费 广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等 机票、火车、长途车费、市内交通费、食宿费 做参展经费预算时还要加上总费用的10%，作为不可预见费用的支出 寄发请柬 领导、嘉宾邀请函 记者邀请函 论坛邀请函 参展选择的常见误区 因为邀请而参展 组织者： 政府部门 行业协会 因为费用低而参展 展览会所在地市场潜力不大 展览会不符合参展企业需要 展览会质量及效益不高 因为评价好而参展 评价源于公关宣传效应 评价标准与参展企业不一致 评价者不是业内人士 因为竞争对手参加而参展 成功参展的秘诀 1、展会前充分了解展会公司的情况 我们一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，首先要筛选，知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息和注册资金等等，下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，然后与这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。 要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。 2、明确参展目的 在展会上我们参加的目的一般至少是两个：首先第一个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单。在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，我们利用这个展会获得这方面的信息。 3、参展之前发出一些邀请函 每一家参展企业都会这样做的，邀请老客户去展位上参观和洽谈。因为参加展会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向一定要告诉客户，包括你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，要让自己的客户及时了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在展会上你的熟客肯定要进一步来探讨更深层次的合作。 4、准备吸引客户的样品 首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在展会上有同类商品。买家如何在同类产品中看中你的产品？要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般要选择代表性比较强的产品，哪一种产品最有卖点、最有代表性。另外你要对这个产品的外观非常注重，因为展会上最重要的做法是如何最大限度地吸引买家的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持产品外观的整洁和光泽度。 在展会上敲定定单的技巧 1、 首先判断这个客户是你的大客户、中客户还是小客户，判断他的能力，比如可以根据L/C、T/T等不同的付款方式。然后报价。在报价的时候一定要留讨价还价的空间给客户。 2、 在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户对你产生信任，另外要打消客户的疑虑，把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合同中。 3、 多和客户沟通、交流，把诚信、合作作为一种最终跟客户定单的理念。外国人会认为你问他的问题越多，你对他就越重视，对他的公司越重视。 4、 赠送一些小礼品给客户，目的是让客户高兴，让客户充实感，加深印象。 报价技巧 1、客户询价说明他对你的产品感兴趣，切忌不要马上报价 2、首先跟客户介绍客户的市场在哪里，然后介绍性能，尤 其是新老产品的对比，在介绍性能的同时其实是潜在地铺 垫价格。 3、可以请客人自己体验一下，让客户感性认知之后再来报 价。 一、调查的目的 1、有助于会展项目的选择