画图讲保险欣鹭解析.ppt

画 图 讲 保 险 ----- 培训中心李欣鹭 画图讲保险的作用 针对客户： 1、 图表直观，浅显易懂 2、 听过则忘 ， 见过则记 针对业务员： 1、变无形商品为有形商品，讲解更形象生动 2、图表一目了然，易于切入主题、战胜胆怯心理 3、简单明了,浅显易懂，可以提高讲单效率 4、吸引客户的注意力，把握主动权 5、思路清晰、巨细靡遗，有利于提高专业化形象 画圈圈---产品介绍 三大利器 草帽图---人生规划 房子图---家庭保障 草帽图—— 必备技能：★ ★ ★ ★ 杀伤力： ★ ★ ★ ★ 掌握难度： ★ ★ ★ ★ ★ 一张图讲清一辈子 适用于观念沟通的各个阶段，目的在于让客户 认识人生需要规划，人生花钱一辈子赚钱一阵子， 风险却是随时。 结 余 子女教育 养老准备 意外 疾病 0岁 25岁 60岁 终身 学画草帽图 第一步：生命线 0岁 25岁 60岁 终身 讲解：您看，人生短短百年，这条线代表咱们的一生 第二步：支出线 0岁 25岁 60岁 终身 讲解：我们从出生就开始花钱，到中年后买房买车养娃的开支会更多，退休了 也需要一定得生活费用，也就是说只要活着就在支出，您说是吧 学画草帽图 第三步：收入线 0岁 25岁 60岁 终身 讲解：但是我们赚钱是从参加工作才开始的，大概到中年会达到人生的峰顶， 然后随着年龄的逐渐增加，收入慢慢减少，您看，这花钱一辈子， 赚钱却是一阵子 学画草帽图 第四步：结余线 0岁 25岁 60岁 终身 讲解：我们年轻的时候赚的钱减去开支，就是我们攒下的钱，这钱是很多人 最重要的一笔积蓄，您事业这么成功，我想您也肯定也留有丰厚的积蓄吧， 一般来说，这笔钱用来干嘛呢？（急用，买房买车养娃） 结 余 学画草帽图 第五步：风险线 0岁 25岁 60岁 终身 讲解：但是人生难免磕磕绊绊，人吃五谷难免不生病，一旦发生了意外和疾病 将 会花掉我们一大部分本来用于买车买房的积蓄，能用钱治好的伤和病还好， 要是治不好和上帝喝茶去了，留下一家老小该怎么办呢?我有个客户……(讲故事) 结 余 意外 疾病 学画草帽图 房子图——家庭保障的重要性 必备技能：★ ★ ★ ★ ★ 杀伤力： ★ ★ ★ ★ 掌握难度： ★ ★ ★ 适用于为人父母者的沟通，对于孩子的责任和呵护引发共鸣和思考 适时切入房子图 家 配偶 宝宝 自己 -------大多数的家庭都是三口之家 -------这根柱子代表您，这根柱子代表您爱人，撑起了这个幸福的家，宝宝在你们的呵护下快乐成长… ------ 我们每个人在人生的旅途中都会面临意外病痛的风险，你说是吗？那么我能不能请教你一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，这栋房子会怎么样？ 1.沉默；2.倾斜；3.倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性——倒塌） -------下面的宝宝怎么办？但是如果给这个房子额外加个柱子呢？ 其实，我们都希望一生平平安安的，我们也不希望有这种担心，老一辈的人都习惯存一笔钱备着，但是这种方法真的合算吗？ 必备技能：★ ★ ★ ★ ★ 杀伤力： ★ ★ ★ ★ ★ 掌握难度： ★ ★ ★ 圈圈图——简单明了讲产品 适用于产品或产品组合的介绍，通过圈圈的多少，让客户直观 感受到保险利益的优势，借机促成 每月1000 灵活 利息 安全 传统攒钱 新式攒钱 每月1000 身价保障#万 分红#元 满期返还#元 重疾保障#万 意外身故#万 安全 画圈圈讲保险 10年 10年 住院津贴#元 轻症关护#万 意外医疗#元 和话术紧密结合,边画边说 画图讲保险的操作要点一 画图就是将复杂的内容简单化，配以言语的解释 会更加直观明了，也使你所说的更加生动形象 尽量画工整、简洁、易懂 画图讲保险的操作要点二 1、简洁美观助于理解 2、体现个人的专业素养 运用中不断取得客户的认同 画图讲保险的操作要点三 1、确认客户是否理解 2、取得认同，引导客户的思路 引发客户思考，为产介或促成留下伏笔 画图讲保险的操作要点四 1、问问题，客户的各种答案已了然于胸 2、客户回答正中下怀，借机提供方案（产介或促成） 选择正确的座位坐姿 画图讲保险的操作要点五 你 客户 你 客户 客户 你 一个简单的动作练到极致就是 绝招 * * * * * * * * * * * *