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第三步 评估你的市场 　　教学目的： 1. 使学员理解什么是市场，知道了解顾客和竞争对手的意义及方法并把它运用到实际工作中去。 2. 了解4P计划，知道4P计划的内容，能够用4P 原理给企业制定出市场营销计划。 （1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义） （2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义） （3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。 3﹑什么是市场细分？ 是指营销者通过市场调研，依据消费者需求与愿望、购买行为和购买习惯等方面的明显差距将某一产品的市场划分为若干个消费群体的市场分类,从而选择适合自已产品的目标市场的方法。 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义： ☆顾客是你企业的根本； ☆顾客是你企业的活广告。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。 2、了解顾客的有关信息： 收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，顾客的需求　消费能力　消费习惯　　　　　　 顾客的数量　性格爱好　特殊要求　… 二、了解你的竞争对手 1、了解竞争对手的意义 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。 发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变 了解的方法 （1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料 三﹑制定市场营销计划 市场营销： 是关于构思货物和服务的设计﹑定价﹑促销和分销的规划与实施过程, 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中﹐如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 　三、制定市场营销计划 制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理 ●产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品. 制定市场营销计划 调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务。 以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额。 力所能及的促销活动 重点：灵活、有重点 A、产品 产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织 E、提供的服务、维修、零件供应等 B、价格 价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件 C、地点 地点：是指你的企业设在什么地方。 　渠道——体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。 地点计划考虑： 　A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 　B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。　　　　　C、低房租、分销方式和运输。 D、促销 促销：传递信息、吸引顾客购买你的产品。 促销计划包括： A、广告：活动、POP B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、　　　　　　　奖励、降价 D、公共关系：公众形象 营销大师谈4：3：2：1营销法则 　40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 　30%的顾客是看营业门面而来的； 　20%的顾客是靠广告宣传而来的； 　10%的顾客是靠其它方式而来的。 研究表明： 　顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。 　四、预测你的销售 　　目的： （1）知道仔细估算销售额的重要性