小区业务员管理模式..docVIP

小区业务员管理模式 职位描述 小区业务员是指经销商为拓展小区业务而特别在小区店设立的重点围绕小区进行销量和新管家的开发的业务岗位； 小区业务员直接对小区推广主管负责，接受小区推广主管的日常管理考评以及销售任务考核，同时接受小区推广主管的监督、指导、培训以及任务指派； 小区业务员有义务协助本店导购进行客户拜访； 招聘条件 1．招聘人数：一个经销店招聘1-2名业务人员； 2．招聘对象： 2.1高中（中专）以上文化，20-30岁。 2.2诚实、正直，吃苦耐劳。性格外向，沟通能力强。具备一年以上业务经验，有小区、装修行业经验者优先考虑； 2.3若本店有业务能力强的导购可优先考虑录取； 3．薪酬： 基本工资600元+奖金+额外奖励（具体参见奖金考评表） 业务补贴：100元—280元/月 业务补贴包括：交通补贴、通讯补贴、餐补 （根据当地市场情况允许一定幅度调整，具体与经销商议定标准；） 3.1奖金考评表： 考评项目 提成标准 考评时间 所属小区销量 1万以下/月 1% 3个月内 1万（含）--2万/月 1.5% 2万以上（含）/月 2% 新开发管家数 * 30元/个 额外奖励 根据情况从经销商特别奖励中提取 备注：1.所属小区销量：与管家业务员不产生冲突的销量，即由小区业务员进行客户开发产生的销量； 2.新开发管家数：指购买金额达到3000元以上正式成为公司管家的户数； 3.额外奖励：根据小区店对小区业务员业务开发的考核，进行提取；（根据如下对经销商核发情况） 4.注*为根据小区实际情况下达任务。 小区占有率 物管费补贴比率 特别奖励 处罚 20%以下 无 无 扣罚全部市场保证金 20%~30% 30% 无 无 30%-50% 50% 无 无 50%-70% 70% 无 无 70%以上 100% 公司根据购买户数按 8元/户进行嘉奖。 无 如果达到70%以上，可按3元/户进行奖励； 培训 3.1培训内容： 3.1.1行业及企业现状与发展前景； 3.1.2目标与企业文化（执行文化） 3.1.3工作职责与要求 3.1.4工作技巧与话术 3.1.5产品知识 3.1.6店内实习 3.1.7训练、考试及再培训 3.2培训执行人 3.2.1销售支持部 3.2.2主管 3.2.3部长 工作开展（见《客户开发模式》）（附件1） （一）新进业务人员的工作启动： 由店长将店上原有客户资源分配给业务人员作为工作的启动，进行销售跟进； （二）本地区装修市场以地域或新建小区以个数划分，进行分类后交给相应业务人员分管： 要求：业务人员应全面调查掌握本地区房产开发以下情况： （1）已交房或正在交房的有哪些小区，是集资房还是商品房，房价、房屋结构、购买群体等； （2）在建或即将交房的小区； （三）业务员工作开展方向： 1、进行调查：正在装修或刚装修完的业主，同期都会有其较亲密的亲朋会产生装修购买行为。所以服务好正在使用我产品的客户，让其能较专业的了解我品牌、产品、施工工艺，将会产生以下效果： （1）客户如对我品牌和当地的服务中心高度认可（产生美誉度）将会义务向其亲朋以专业的语言进行推荐，美誉度越高，推荐的成功率越高； （2）主动向我业务人员提供潜在客户信息 而以上两点正是我们业务工作的目的，所以，我们的业务工作应主要以达到以上两项目的来开展。 2、获取信息： （1）业务员在上门做售后服务工作前，一定要掌握业主行踪（何时到工地），提前1-2天预约，尽量保证我们前去时有业主在场，要明确：售后服务工作最根本的对象是业主； （2）最好将油漆及辅料的送货上门服务与业务工作同时开展，让客户首先感到我们是在开展“售后服务”工作，以此为切入口，以便进一步开展工作； （3）、第一步，首先在工地上向业主详介绍产品： A、结合到我们的产品和其已购买的油漆，向业主普及“如何鉴别好油漆”常识（注意：让业主感到我们是在“普及”，不带功利色彩）； B、介绍（其已购买的）我品的突出卖点，让其进一步感到其买到的是物超所值，性价比很高的产品。一般来讲，业主不会对已卖出了产品再讲自己产品优点的商家反感，相反还最易产生美誉度； （4）向业主介绍科学的施工工艺（如是我方网络油工在施工则要注意方法），协同业主监控施工（一定要让业主明白：这样做会取得完全不同，更加良好的施工效果）； （5）引导业主向我提供潜在“客户信息”：电话、地址、何时购买材料、同业主的关系、消费能力等，并及时作好记录； （6）根据业主提供的信息及时上门拜访，进一步了解其情况，作好详细记录，制定跟踪计划，尤其要了解是否已定下施工油工。 3、注意事项： （1）、业务人员应注重树立“专家”形象，在专业知识方面要有充分的培训，定期由专人组织开会、交流和学习，不断