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黄埔训练体系内外关联 人员安排及分工 沙龙的渠道沟通 话术集锦 理财沙龙工具使用 事后追踪 主持人、主讲人及课件 银保柜员沙龙运作 目录 柜员沙龙的定义 柜员沙龙的形式 柜员沙龙的要点 结束语 柜员沙龙是一种通过团康训练、情景扮演、知识竞赛、小型拓展、踏青、健身等一系列联谊活动使重点柜员进一步掌握和加深网点销售技巧及所需要柜台服务技能，在轻松的环境氛围中使理财经理与重点柜员进一步交流沟通，更好地进行渠道关系管理的训练模式。 目录 柜员沙龙的定义 柜员沙龙的形式 柜员沙龙的要点 结束语 目录 柜员沙龙的定义 柜员沙龙的形式 柜员沙龙的要点 结束语 目录 柜员沙龙的定义 柜员沙龙的形式 柜员沙龙的要点 结束语 * 黄埔外部职业技能 总公司银行保险部 2011年5月 有效促成 项目立项 调动银行 客户筛选 客户邀约 精心运作 项目确立 全员参与 分工明确 全体配合 项目企划 调动银行 全程参与 共同操作 划定标准 系统提取 五倍放大 责任到点 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 仔细筹划 精心运作 现场氛围 细节制胜 时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔 银保理财沙龙流程图 事前 事中 事后 理财沙龙核心的组成部分 柜员沙龙的定义 适合时宜的策划主题 关注策划的时尚前沿 一些优秀的策划方案往往来源于时尚话题 足球世界杯 观赛沙龙 新产品首卖 情景演练 新春时节 …… 新春联谊会 …… 旅游时节 健身踏青会 柜员沙龙的形式 －氛围是营销成功的软环境－ 活动方式 营销策划元素之活动 情景演练 团康训练 健身俱乐部 集体自驾游 知识竞赛 庆功联欢会 特色庆功宴 小型拓展 冷餐会 柜员沙龙的形式 巧设悬念，调动氛围 表扬激励、多点肯定 分享新知、启发深思 感性渲染、互动有趣 柜员沙龙的要点 沙龙前调研 沙龙前策划 沙龙前沟通 沙龙会中实施 沙龙会后总结 柜员沙龙的要点 柜员沙龙的要点 1.沙龙前调研： 了解银行近期工作动态。调研支行、网点与我们理财经理的关系现状（进驻初期、成熟期都可以操作沙龙），包括理财经理与重点柜员的关系程度、约请进展等。此外还必须争取银行领导的认同与支持； 柜员沙龙的要点 2.沙龙前策划： 明确柜员沙龙的目标（柜员技能\意愿、关系深入、产品话术、推动方案等），确立柜员沙龙的时间、主题和形式，制订整体策划方案（落实沙龙负责人、确定时间、人数、流程、奖品、场地、费用等）； 柜员沙龙的要点 3.沙龙前沟通： 柜员沙龙的优势分析，争取银行领导支持认同。建议如下： 【1】邀请重点柜员必须征得银行领导或网点主任的同意，避免出现误会；与银行网点主任沟通确定人选后，可以由银行出面“指定”人员参加，并且做好其他非重点柜员的沟通工作； 柜员沙龙的要点 【2】对理财经理进行提前培训，阐述柜员沙龙的意义和作用，取得团队内部高度统一重点； 【3】主持人要充分了解和熟悉重点柜员的基本资料，主持人风格重在亲和力、活泼，能充分调动沙龙现场氛围； 【4】邀请优秀柜员做分享，提前沟通分享内容，并做好答谢工作； 【5】建议尽可能使用外部场所进行柜员沙龙，消除工作氛围与压力； 【6】对理财经理邀请重点柜员的工作进行追踪，力求做到对参加沙龙的人员情况有较充分的掌握，协调调休时间，最少提前一周准备，避免牵强和抵触情绪的出现。 柜员沙龙的要点 4.沙龙的会中实施 主要流程如下： 【1】迎接并签到； 【2】主持人致欢迎辞； 【3】经理致辞； 【4】有奖问答或互动游戏; 【5】沙龙（主题）训练； 【6】幸运大转盘、角色扮演擂台赛； 【7】交流时间（分享、答疑）； 【8】沙龙方案（宣布下阶段活动目标与奖励）； 【9】沙龙聚餐（餐后活动）等 互动游戏1—幸运大转盘 1、制作一个圆形转盘，材质可以选择KT板，转盘以中心原点为轴，区分成大小不等的区间，较大区间内容为情景演练的角色，较小区间可以为趣味性的内容，使整个转盘内容兼顾趣味性和演练。 2、每次请一位学员上台旋转转盘，根据转盘停留的区间执行文字内容。 向中年男子销售富贵产品 唱首歌 向年轻夫妇销售富贵产品 讲个笑话 再转一次 寻找替身 得份礼品 接待定期转存客户 50岁的大娘来交电费 带孙子来的大爷 来退保的中年妇女 注意事项： 1、转盘转动规则要讲解清楚，必须用力旋转； 2、演练环节的角色最好提前安排好，辅以道具效果会更好； 3、客户扮演者要适度掌控趣味性，切勿把演练变成恶搞； 4、非演练项目区间设计要小，不容易转到； 5、主持人要适时推动现场氛围； 互动游戏2—打擂台 1、事先宣布规则，扮演客户的学员提出拒绝问题为5个，不要过易也不得刁难； 2、首先请一位学员为擂