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商学院【市场营销】
袁晓萌
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促销活动的制定方法
1
电话回访的技巧
2
客户分类
3
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暑期客户,我认为大致可以分为两种:
第一种:暑期前宣传后,已经来到店里进行
不同程度消费的
第二种:暑期前宣传后,不来店里的或仅是
体验然后离开的
LOREM
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已经进行配镜,目前面临着暑假结束续费保健卡的消费者
暑期因时间自由,已经进行了矫治训练,目前面临着矫治训练后进行配镜的消费者
第一种情况大致分为以下两种情况
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当时验光只是为了咨询,对视力问题的危害和视力的矫治处于不信任状态,处于几家比对状态
当时验光时,对视力问题的危害和视力的矫治处于三分钟热度,回家后渐渐的冷却
价格或其他方面不合适,转而去竞争对手咨询时,被截留了
纯粹是打酱油的,对视力矫治抱有无所谓的态度
04
03
02
01
第二种情况大致分析为以下七种情况
通过户外派单收集到的名单
通过免费验光时拿到手里的名单
在别的竞争对手处矫治,听说开了一家新的店,来探探底
07
06
05
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如何吸引这两种客户达成,是我们今天讨论的话题
第一种客户,达成目的是二次消费
吸引达成的策略是:
利益交换+相应劝导式话术
第二种客户,达成目的是二次/首次进店
吸引达成的策略是:
电话回访+相应劝导式话术
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第一种客户
利益交换
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1
实体利益
指:能够使用和拿到的实物
如:文具类礼品【文具、书籍、书包】; 护眼类礼品【眼贴;眼保姆等护眼小仪器】;生活类礼品【烤箱、豆浆机、面包机】玩具类礼品【玩偶、变形金刚等】
2
虚拟利益
指:无法立即使用和拿到的虚拟物品
如:店内消费代金券、店内体验卡、电影票、优惠折扣、免费眼体检、免费定期复查、生日卷、其他行业代金卷、其他行业体验卡等
3
增值利益
指:增值的好处
如:会员资源共享(人脉拓展);会员活动(旅游、团购)等
需要通过利益来换取对方的二次消费,分为长期利益和短期利益,短期利益可以通过促销活动来完成,长期利益通过粘度来完成。第一步:我们先看一下,如何找出我们能够付出的利益
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一次性续费三个月
1、直接享受9折折扣
2、或赠送相等价值店内代金券
3、或赠送相等价值店内体验卷
4、赠送三级别大礼包【最低级别:如书包、文具、书籍
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